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融资租赁业务盈利模式及其案例分析 主讲人:宋为民 目 录 ? 供应商租赁业务 ? 中间业务 ? 供应商租赁业务操作案例 ? 融资租赁与保理相结合操作案例 ? 融资租赁资产信托化操作案例 本人担任过的工作岗位 1 上海爱建信托投资有限责任公司总经理助理; 新世纪金融租赁有限责任公司副总经理; 现代融资租赁有限公司业务副总裁; 招银金融租赁有限公司市场总监; 河北省金融租赁有限公司业务总监。 担任的社会职务 1 上海市租赁行业协会租赁专家组副组长; 浙江大学融资租赁高级研修班授课老师; 上海交通大学MBA、EMBA论文答辩评委、EMBA盈利模式大赛评委; 复旦大学MBA导师。 * 第一部分 供应商租赁业务 * 第一部分 供应商租赁业务 一、供应商租赁是融资租赁业务的发展趋势 20世纪 70年代末 三方安排 20世纪 80年代早期 厂商融资 公司成立 20世纪 80年代中后期 趋势:厂商融资公司解散 20世纪 90年代 20世纪90年代末期和2000年 制造商与承租人之间建立战屡合伙 2007年ELFA调查的153家会员企业的年度新业务总量为1.4亿美元,其中供应商和厂商租赁渠道产生的新业务量为6200万美元,约占44%;供应商租赁业务(微型、小型业务)占银行系租赁公司全部(微型、小型业务)租赁业务的73%。目前,国外银行系租赁公司、独立系租赁公司占全部租赁公司总数的85~90%。 * 二、第三方独立租赁公司的发展需求 从美国的融资租赁业情况看,租赁业的三类机构:银行系租赁公司、厂商系租赁公司、独立系租赁公司。 从目前中国融资租赁业的情况看,基本上也形成了银行系租赁公司、厂商系租赁公司、独立系租赁公司三大类型的局面。 融资租赁的传统业务有(包括但不限于):大项目(如飞机、船舶、轨道交通、能源设备等)、中小项目(如印刷设备、医疗设备、工程机械、纺织机械等)。 我们能不能找到适合独立系租赁公司开展租赁业务新的细分市场,也就是说,银行系租赁公司暂时不会去碰它,市场容量又比较大,风险又比较小,IRR在11%-17%之间的细分市场呢?经过研究,供应商租赁业务就是这个细分市场的盈利模式。独立系租赁公司将通过“差异化、特色化、专业化”的发展,建立起自己的核心竞争力。 第一部分 供应商租赁业务 * 三、租赁模式 供应商租赁模式主要有以下四种: 第一种:推荐客户合作模式(初级阶段) 第二种:战略合作模式(中级阶段) 第三种:贴牌租赁合作模式(高级阶段) 第四种:战略联盟合作模式(顶级阶段) 第一部分 供应商租赁业务 * 四、业务流程 (一)厂商/供应商选择 (二)经销商(若有)选择 五、市场营销 (一)营销策略 (二)营销渠道 (三)定价模式 第一部分 供应商租赁业务 * 第二部分 中间业务 * 第二部分 中间业务 一、引子 融资租赁业务发展趋势——同时开展传统业务和中间业务将是租赁公司今后的发展趋势。 传统业务——依靠租赁公司自有资金(资本金加上借款)所做的租赁业务; 中间业务——依靠租赁公司人才优势(资金和项目两头在外)、利用租赁公司平台所做的租赁业务。 * 二、租赁公司的传统业务 在讲租赁公司中间业务前要讲一下传统业务,什么是传统业务呢? 大家可能都知道,传统业务就是依靠租赁公司自有资金(资本金加上借款)所做的租赁业务。 租赁业务从行业分,可以有(包括但不限于)航空航运、基础设施、轨道交通、房地产、工程机械、纺织机械、机床机械、医疗机械、印刷机械、公交客运等; 从客户分,可以有(包括但不限于)中央企业、国有企业、上市公司、外资企业、民营企业、中小企业、个人等; 从项目融资规模分,可以有100万元以下(特小单业务),100-500万元(小单业务),500-2000万元(中单业务),2000-10000万元(大单业务),1亿元以上(特大单业务); 第二部分 中间业务 * 三、租赁公司的中间业务 什么是租赁公司的中间业务呢?中间业务就是依靠租赁公司人才优势(资金和项目两头在外)、利用租赁公司平台所做的租赁业务。 中间业务(包括但不限于)形式有:租赁资产转让业务、租赁项目保理业务、委托租赁业务(商务部批准的外商融资租赁公司可以经营委托租赁)等。 (一)租赁资产转让业务 租赁资产转让业务,若与银行合作称为“保理业务或理财产品”、与信托公司合作称为“信托计划”、与证券公司合作称为“理财计划”。 中间业务收入是:赚取差价部分,就是租赁公司把租赁资产(应收款)转让(卖出),提前实现营业收入,营业收入减去融资成本就是当期营业利润,转让(卖出)租赁资产作表外资产处理。 第二部分 中间业务 * 三、租赁公司的中间业务 中间业务操作思路(与信托公司合作信托计划): 1、资产信托(单一信托)
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