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1）我觉得怎么会发生（怎么样的事情呢） 这样的事情其实说明 （什么样道理） 举例：—— 顾客：你们的设计（用材、环保、人性化、服务）还不错。 店员：“感谢您的认可，我们产品的设计（用材、环保、人性化、服务）会有这样的特点，因为我们采用了。。。说明了高要求才能出高品质的产品啊。 “归纳大法”———— “分析大法”———— 2）我认为现在就是（怎样的现状）。 我最（讨厌、喜欢）这种事情。 没错，我就看到了（怎样的现状），您的看法真对。 举例—— 顾客：“现在消费者有足够的自由来选择自己喜欢的产品。” 店员：“嗯，现在是买方市场，消费者自由选择，我们只能努力创造出消费者喜欢的产品来满足需求。您的看法很正确啊。” 一、语言状态（归纳、分析）——迎合大法 二、情绪状态（快乐、悲伤）——同步大法 三、心理状态（同情、满足）——移情大法 “相片、老演员” 实战技巧：赢得认同 你是小牌子吧，怎么没听说过呢？ XX？听说过，你们的厨柜非常好可是这壁纸就不知道了。 情景三、 视频学习 情景分析 这样情况问题在哪里？ 视频案例 实战攻略 情景应对：套套近乎+澄清认识+说说卖点+讲讲故事+趁机切入 语言法宝：垫子技巧 销售攻略：品牌塑造 实战技巧： 垫 子 垫子就是架设一座伸向远方的桥梁，目的就是引导顾客向你设定好的方向走去。 视频：卖墓地 实战应用———— ?1、“您问的这个问题非常专业、具有代表性。” 2、“您刚才讲的这个问题确实很多顾客也问过。” 3、“您是比较关心壁纸的花色款式还是质量呢？” 4、 “这个事情确实需要搞清楚，否则选择产品就比较盲目了，所以我确实需要跟您充分解释。” 5、“这个话题如果您不问，我也会主动向您解释的。” 见招拆招 顾客：XX？听说过，你们的厨柜非常好，可是这壁纸就不知道了，质量可靠么？ 导购：感谢您对XX产品的认可，XX之所以能够从一个没什么人知道的品牌发展成为业界的龙头老大，是因为我们秉承对顾客负责的态度，把XX当成百年的品牌来做，对任何出自XX的产品我们都是同样的态度，尤其对产品的质量非常注重。XX的壁纸产品也是这样，我们立志做一个百年的知名品牌，是不会拿质量不好的产品破坏自己的声誉的。XX壁纸都是跟国内外最优秀的壁纸供应商合作，对质量有严格把关的。 先生（小姐），这次我们XX壁纸也是倾情回馈我们的顾客，厂家是下了很大的决心做这次活动的，我给您介绍一下吧？………您看这次铂金卡能带给您这么多的优惠，先定一张吧。 （主动提出成交） 顾客：好吧。 品牌讲解 1、大品牌—— 历史、文化、形象、地位、高贵 2、中品牌—— 品味、档次、品质、内涵、生活 3、小品牌—— 质量、工艺、性价比 终端品牌塑造 1、店面形象和产品布置——匹配 整洁 无破损 2、品牌故事和历史证明——深远 传奇 内涵（勇士的袜子） 3、导购素质——专业 契合 衬托 是人才，不一定有口才！ 有口才，一定是人才！！ 为什么听完我们的话——顾客无动于衷? 为什么听完我们的话——顾客反唇相讥? 为什么听完我们的话——顾客转身离去? 黄金30秒－－让顾客愿意听你说 导购：先生（小姐）您好，欢迎光临XX壁纸！我帮您介绍一下吧？ （微笑问候） 顾客：哦，我随便看看！ 导购：没关系，买壁纸就是要多看看，多比较，才能买的放心，用的舒心。天天逛卖场很辛苦，您先坐下来歇会吧，喝点茶或咖啡？了解一下XX的壁纸！ 顾客：谢谢了，不用那么客气。XX有壁纸吗？ 导购：是的，我们的XX集团新推出的家居项目，现在在全国已经差不多200家店啦！你看我们的店面形象都是XX集团统一的。XX橱柜是中国橱柜的老大，我们XX壁纸肯定也不差的，我们才一年就推出了400多个花色了！（强调XX壁纸的血统） 顾客：呵呵~我看搭配效果挺不错的。 导购：那您先休息一下，我给您到杯茶或咖啡。 顾客：好，谢谢。 主持人串词 抽奖啦！开奖啦！领奖啦！ 10元返1000，各位朋友，XX壁纸举行的“买壁纸 送正品LV”抽奖活动即将开始！马上购买，仍有机会用您勤劳的双手抓住幸运，把LV包带回家！ 各位朋友大家好，首先感谢大家对XX壁纸的大力支持与厚爱！今天我们的回馈不同以往，大家凭手中的购物凭证排队到抽奖台，将凭证交给工作人员查验后，就可以参加抽奖，每人都有机会参加抽奖。抽到金蛋奖的顾客，请到金蛋区砸取金蛋大奖。抽到幸运奖的顾客，可以免费领取XX壁纸为您准备的精美礼品一份。总之，XX壁纸惊喜多多，希望大家好运连连！为了大家能够抽到大奖，让我