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2004-11-30 敬请配合: 请把手机调整到震动位置或关闭; 请不要随意走动; 积极思考,主动参与; 你是学习的主人; 重在应用。 在推广产品和服务时,大多数的公司是依靠广告、销售促进和人员推销这些工具。他们用广告来创造知名度,激发消费者的兴趣;用销售促进来刺激购买;用人员推销来达成交易。 赢移网提供超市、百货、购物中心、商业地产、便利店营销策划等零售业态的资料下载和超市管理、零售管理、连锁经营管理等专业知识下载从这里读懂零售策划. 一包烟和一顿饭的钱就让你得到几百份相关学习视频和资料,也免得自己在网上到处收集整理。 请上淘宝上有哪些信誉好的足球投注网站店铺 赢移网资料库,总有你想要的资料。 知识链接 :http://471189446./ 营销活动的5M决策 生活行事历基本模块(练习) 生活行事历基本模块说明 【例】200x年生活行事历 生活行事历 生活行事历-基本模块 生活行事历-营业模块 生活行事历-商品模块 生活行事历-营销模块 生活行事历-人资模块 生活行事历-财务模块 生活行事历-…模块 【例】营业行事历 【例】MD(商品策略)行事历 【例】营销企划行事历 【例】后勤使用行事历 2 年度营销计划 促销计划的制定 方便识别 品牌必须要有清楚的定位并且充分的传达给消费者,因此消费者可以藉此得到更方便的识别与选择 (反思、如何提升我们在消费者心中的知名度与指名度) 安全感 品牌可以对消费者所期望得到的、或担心的提供保证 (反思、我们的消费者在乎的是什么) 附加价值 有品牌的商品可以比一般的商品提供更多的东西 (反思、我们可以提供的附加价值是什么?) 在混乱的市场中能够清楚的定位与识别 提供安心与信赖的保证 提供更多也获取更多 让辛苦耕耘的必欢欣收割 - 成功的第一步 - 获致成功的临门一脚 - 附加价值的概念 - 永续经营 品牌价值模型 品牌的形象 - 显于外 顾客或非专业人士的概略性说法 品牌的形象就是那些存在消费者心目中的东西 我们的「品牌形象」是甚么呢 品牌的定位 – 精于内 经营品牌或专业人士的积极性说法 品牌的定位就是我们主动要传达给市场的东西 我们的「品牌定位」又是什么呢 分析:找出目前存在的问题和生意机会 销量模型:影响销售的因素 销售额 = 客单价 x 来客数 1、活动方式一:品牌联动 2、满足消费者物美价廉的需求 3、提高客品数,提高客单价 练习 提高客单价的其他方法: 4、提高购买频率 塑造企业良好公共形象 环保商品展 节能商品展 公益活动 练习 提高企业美誉度 关注质量“天天315” 顾客恳谈会 参与社会活动(关注弱势人群:孤寡老人、孤儿、残疾人等) 提高服务质量(如强调退换货的方便) 活动营销(商场之星评选活动) 内部管理局部公开(由顾客评选优秀员工) 企业文化的社会宣传 案例分析 4 会员营销 提高消费者忠诚度—会员营销 不仅仅是会员积分; 不仅仅是会员返利; 不仅仅是会员赠品 会员管理战略实施 RFM 顾客情报管理 营销专家Bob.Stone曾提出的RFM模型: R(Recently)购买时间 M(Monetary)购买金额 F(Frequency)购买次数 最有价值的顾客 R:最近刚购买过的顾客 F:购买较为频繁的顾客 M:花钱最多的顾客 RFM 顾客情报管理运用 RFM 顾客情报管理运用 顾客数据库应用的展开架构 应用顾客数据库的步骤 辨识 (Identify) 区隔 (Differentiate) 互动 (Interact) 量身订作 (Customize) 销售资料分析 单一客户销售分析 促销活动分析 客户销售排行榜分析(分析睡眠会员占比) 地区消费行为分析 年龄层消费分析 消费时段分析 VIP客户年龄层分析 VIP客户生活型态分析 销售贡献应用 消费额积点变换处理 消费额积点输入处理 积点查询处理 积点定期邮寄/E-MAIL 回馈实施 抵用券发行时之邮件卷标印制作业处理 赠品发行时之清单输出 积点/回馈经费统计表 针对会员开展的促销活动: ——会员商品(独占性) ——会员刊物(独占性) ——会员优惠(占便宜) ——会员“来就送”(占便宜) ——会员返券、会员礼品券 ——会员活动 /会员讲座 ——会员专场/会员日(尊贵感) ——会员即时赠券 /积分 / (及时性) 针对会员开展的促销活动与服务 ——会员俱乐部 ——会员关联优惠(优越感) ——荣誉顾客 ——会员推荐(信息整合) ——会员分级:钻石卡、金卡、银卡 案例1:沃尔玛安装顾客分析系统 沃尔玛商业模式巨大的改变,沃尔玛重新规划其店铺设

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