3.1.3寻找顾客的方法.pptVIP

推销实务Marketing practice 【教学重点、难点】 教学重点: 　　寻找潜在顾客的方法。 教学难点: 寻找潜在顾客的方法。 复习导入： 对生产企业、对推销员来讲，寻找顾客重要吗？ 1、 缘故法 2、 连锁介绍法 3、 委托助手法 4、 现有顾客挖潜法 5、 普访法 6、 权威介绍法 7、 查阅资料法 8、 广告开拓法 寻找顾客常见的方法 理解含义、掌握做法、技巧 小案例 1、这个案例中，小沈的目标市场 是哪些人？ 2、案例给了我们什么启示 （一）缘故法 1、定义： 指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 2、具体做法： （1）清点人际关系的“库存”，将亲朋好友的名单列出。 （2）将列出的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。 （3）填写相关资料 （4）根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客 （一）缘故法 3、技巧 （1）推销员应该设法创造“缘故” （2）要克服心理上的障碍。 要有自信—相信自己 相信你的推销品—好东西要与朋友分享。 （3）适时向亲朋好友推介商品。 4、适用范围： 适合于初次推销的人 【高手示范】 吉拉德是一名著名的汽车推销大师，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。 问题：1、这个案例给了我们什么启示 2、吉拉德使用方法是哪种寻找顾客的方法， （二）连锁介绍法 1、定义： 又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 2、做法： （1）通过现有顾客介绍新客户，与他们形成亲密的朋友关系 （2）请新朋友再介绍新顾客 （二）连锁介绍法 3、技巧 （1）学会弹“钢琴”，避免因事情太多而遗忘。 （2）克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难以启齿 （3）能承受被拒绝的失败打击 （4）要克服羞怯、扭捏的心理。 （三）委托助手法 1、定义： 是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法 2、做法： （1）聘请信息员或兼职推销员寻找顾客 （2）自己再去从事实际的推销活动 3、技巧 关键是如何选择有用的助手 （1）居委会主任 （2）民间经纪人 （3）其他行业的销售主管、业务员 （4）体育明星、球星、电视节目主持人、新闻记者等 小案例 推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后，并不急于离开，而是从提包里拿出一件新商品亲切地对顾客说：“于小姐，这是我们公司必威体育精装版推出的个人护理用品—口腔清新喷雾剂。你看，它仅有11克，就像唇膏大小，很方便携带，可以随时去除强烈食物气味，清新口气。您拿一个试试。” （四）现有顾客挖潜法 1、定义： 从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的顾客，挖掘出更多的交易来 2、技巧 （1）要做到自然，合乎情理。 （2）要强调推销品的特点。 （五）普访法 1、定义： 也称为“地毯”式访问法或挨门挨户寻访法，也叫直接访问法。 2、做法 把推销员按区域或行业划片分工，对推销区域或行业内所有对象进行访问寻找。 3、技巧 ①运用普访法的关键是确定可行的推销地区或推销对象范围。 ②必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。 问题：此案例运用了什么寻找顾客的方法。 （六）权威介绍法 1、定义： 又称中心人物法，也叫中心开花法，是指推销员在某一特定推销范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 2、步骤： （1）事先调查：有影响力的人 （2）勤于联络、融入群体 （3）发挥权威人物的权威作用。（做好前期准备，设法取得权威人物的信任与合作，并说服他购买推销品） 3、技巧 关键：找准权威人物 （七）资料查阅法 1、定义： 也称为间接市场调查法，指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 2、目前常用的资料有： （1）报刊资料 （2）各种统计资料、年鉴 （3）电话号码簿 （4）企事业公告及广告 （5）工商管理公告 （6）互联