4.持续不断的主顾开拓.pptVIP

观察群体特点 选择重点对象 直接名片出击 主动到缘故单位拜访 综合开拓充分发掘客户的多种需求 吸引客户、留住客户、开发客户 ——销售寿险产品 … 团体 客户 团体 产品 寿险 产品 … 寿险 客户 寿 险 业 务 员 产险 产品 产险 客户 综合开拓客户经营 对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……） 方法： 定时出现：假日节日、团险服务 个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险的小礼物 最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、咨询过保险的人 最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心 一、持续进行主顾开拓的意义 二、转介绍的好处及主要方法 三、售后服务的意义、时机与方法 目 录 拥有充分保障 ：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏,充足的保险为客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。这些保障如：保险金理赔、满期给付、保全服务等，是通过营销员为客户提供售后服务实现的。 获得满足感：保户的权益完全根据保险合同的约定，通过售后服务，公司才能及时实现对客户的承诺，因此建立与客户之间的信任，让客户获得满足。 得到超值回报：现代的保险产品，已经突破传统意义上的单纯的保障功能，而且具有投资理财的功能，通过良好的售后服务能够帮助客户合理的规划家庭财务，并提供信息等多方面的超值服务。 售后服务的重要性——对客户的意义 提供保单继续率：良好的售后服务能使客户增进对商品和公司的了解，营销人员也能及时收取续期保费，避免保单失效，有效提高保单的持续率。 获取转介绍名单：当售后服务获得客户的认可后，可以提升营销人员的品牌效应，客户会主动帮助业务人员做宣传工作，把身边的亲朋好友转介绍给营销人员。 客户重复购买：客户的保险需求是会发生变化的，当营销人员在服务过程中发现客户的需求点时，可获得再次销售的机会。 增强从业信心：优质的服务换来的是客户的支持与帮助，从而坚定我们从业的信心。 售后服务的重要性——对营销员的意义 据LIMRA统计表明： 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。 业务员的售后服务时机 ——定期服务 生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 特报周刊出版日 公司大型活动日 我的节日经营 一季度：妇女节（激活客户） 二季度：母亲节、儿童节 三季度：升学季 四季度：升职季、春节礼物 节日经营关键动作 提前筹划，快递小礼品 电话问候 邀约见面 业务员的售后服务时机 ——不定期服务 新商品推出时 国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己或客户晋升时 竞赛得奖取得荣誉时 保户需要帮助时 不定期服务的关键点 关注客户事业的发展 切入服务动作 邀约产说会或公司信息速递 售后服务的方法 拜访 书信问候 电话、传真、短信 馈赠礼品 客户服务指南 提供必威体育精装版寿险商品信息 关心客户经营 关心客户子女教育 关心客户健康 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题 注意客户服务个性化、分层服务 我个人常用的工作工具 老客户档案（纸质） 老客户保单整理表（电子+纸质） 转介绍客户本（纸质）（个性化短信） 客户子女成长档案（电子+纸质）老客户+转介绍生日本（纸质——时间走廊、生日管家） 节日服务利器“个性化台历” 台历服务优势 数量：2——3本（转介绍成功加送1本） 使用时间长：一年 使用地点便于辅助我们业务开拓：职场 通过台历照片关注客户成长：旅游、孩子服饰和玩具 方便索取转介绍客户：合理理由见面、合理切入保险 体现我们的职业愿景：保险是一辈子的事业 成功案例：四叶草 保险营销就是发挥个人特长，拓展人脉资源！ 个性化服务播下金钱的种子 社区儿童暑托班 客户积分有奖励 五一国庆休闲游 服务承诺保证书 每月服务有简报 差异化的生日礼物 感谢投保函 贺卡不虚发 初一十五电话到 让客户找得到你 为保单做外套 台历上的服务档案 年度保单检查 做处理抱怨的专家 15 保险综合存折的妙用 16 做客户的票友 17 照片留念 18 饮水思源的保险茶杯 19 以己一技之长为他排忧解难 20 何妨做个红娘 21 做个临时的特别看护 22 获奖升级早报告 23 惹人注目的鲜花快递 24 社区免费服务点 25 举办VIP客户联谊会 26 紧急事件联络卡 一、持续进行主顾开拓的意义 二、转介绍的好处及主要方法 三、售后服务的意义、时机与方法 课程回顾 持续进行主顾开拓 销售之根越扎越稳 谢谢! * 2007年7月毕业于北京信息科技大学经济学专业 2008年2月加入太平人寿 分公司优