合肥二手推土机市场：工程机械分期与融资按揭的优劣势及风险对比.docxVIP

合肥二手推土机市场：工程机械分期与融资按揭的优劣势及风险对比目前工程机械行业主要销售方式分为全款、融资按揭和分期销售方式，例：行内某工程机械公司（以下简称GC 公司）从2011 年起至今，共销售44560台挖掘机，全款3825 台，分期10688 台，融资按揭30037 台（如表1）。其中，融资按揭和分期销售方式的运用，由于不同程度地依赖于客户的信用能力，因此在销售与回款业务流程的最初环节实行准确的客户信用风险评审程序，既然能保证销售的总量，同时又能保证企业降低资金风险。随着工程机械市场的复苏，各种眼花缭乱的分期优惠政策接踵而至，不停地冲击着融资按揭的市场比例。尽管分期销售和融资按揭各有优劣势，到底是加大放开客户、代理商较为喜欢的分期销售方式，还是继续主推能短时间回笼现金的融资按揭，这是势在必行需要考虑的一个问题前期对客户的资信考察要求不同分期付款方法是由代理商直接对用户提供商业信用，分期的手续比较简单，由代理商考察信用风险后即可，资信考察可能会弄虚作假流于形式。融资按揭需要将所需资料邮寄给融资公司或者银行审核，对于客户资信多了一个审核关口，加强了对客户的资信考察，能准确地定位客户信用等级。对于此点，相对于代理商以及工厂来说，融资按揭优于分期付款。所有权不同，处置风险不同分期付款方式在还款结束前，代理商保留机器的所有权。当客户出现违约不能正常还款，因为机器所有权属于代理商，代理商可以直接拖回机器、拖车、起诉以及处置。手续简单，账款直接可以抵应收余额，数据结构清晰，方便管理。融资租赁租金支付结束前所有权归融资租赁公司，只有在还款结束后客户才取得该机器的所有权。当客户出现逾期，因为融资按揭的机器所有权属于融资公司或者银行，正常的流程需要租赁公司或者银行出具相关授权手续，然后才能进行拖车、起诉处置等，手续复杂，此时机器已经是二手设备，处置时间较长，贬值更多。代理商处理二手设备期间，仍然要继续给车辆垫款，代理商资金压力大，对于工厂有回购风险，代垫回收周期长。从此点看，相对于代理商以及工厂来说，分期优于融资按揭。?首付比例不同分期付款方式首付款一般在总价的30% 以上，例：近7 年GC 公司分期销售10688 台，平均实际首付款占比：36. 8%。融资按揭的首付款最低只需10% 即可，例：近7 年GC 公司融资按揭销售30037 台，平均实际首付款占比：15. 9%。相对客户而言：分期付款的首付款压力较大，如果没有足够首付款，可能会转向融资按揭或者其他更低政策的品牌。对于融资按揭，首付款压力小，购机较轻松。对代理商而言：分期销售首付大，选择分期的客户资金相对充足，相对实力较强，后期风险较小，同时代理商可以留下更多的结算差作为周转资金，经营压力缩小。对工厂而言：分期销售首付金额多于融资按揭，总体影响不大。?付款期限不同分期付款方式付款期限一般在18-24个月以内（例：GC 公司近7 年销售分期16088 台，平均分期期限是12.7 个月），客户月供还款压力大。融资租赁付款一般贷款期限36 个月，甚至有部分可以达到48 个月（例：GC 公司近7 年销售融资按揭29037台，平均贷款期限是34. 5 个月），客户月供相对较小。对客户而言：分期月供付款压力较大，如果没有长期稳定的工作时间保证，很难正常保证付款履约。融资按揭客户可以按现金流情况选择融资公司的救济政策、优惠政策等，还款压力小。对代理商以及工厂而言：分期监控期限短，可控风险周期短。融资按揭虽然不需要代理商直接收款，但是代理商和工厂有代垫压力，所以必须分一部分人力在监控上，而且监控周期长，并未节约多少人力成本。?货款催收风险经过调查，从最近一期涉及46 家工程机械代理商的25098 个欠款客户的总欠款数据情况来看，用逾期款除以销售价来计算总逾期率，融资按揭总逾期率12%，分期销售总逾期率为2%，单从总逾期率来看，分期销售优于融资按揭。对客户而言：融资按揭只需要每月自己打款到还款卡，不需要经过代理商，还款方便，不用担心代理商挪用资金，从而被厂家锁机。对代理商而言：有的客户也许自己的偿付能力并不存在问题，但就是不愿意及时支付货款，有的客户要在企业付出相当大的催收努力之后才会支付帐款，有的客户不逼到最后关头（如要被起诉）不会付款，这些客户具有习惯性拖欠风险。分期销售可以避免客户习惯性拖欠，因为分期付款代理商需每月实时监控客户动向、按时沟通催款还款，同时有利于降低人机消失风险。融资按揭客户自己是存款到还款卡，会造成或者加大客户习惯性拖欠可能性，从而导致客户逾期。一旦逾期达到融资机构的风险点，就需要代理商以及工厂被动代垫，甚至被动回购。被动垫款后，代理商仍要向客户直接催收代垫，回收难度增加。在催收货款方面代理商认为分期优于融资按揭。对于工厂而言：分期客户欠款按时对代理商催款即可，分期客户情况简单