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用脑销售家具（三） ——第六课（黄埔二期） 2013、11、4 成为顾客的朋友 现场演练：如何成为顾客的朋友？ 注意：不可能一下子就成为顾客的朋友，要在接下来的接待过程中逐渐成为其朋友，特别注意三个方面：专家、了解顾客的需求、博得顾客的好感 注意： 1、我们人为地把店面销售分成六步曲（六个阶段） 2、第一、二、六步有较为明显的顺序性，但是，其他三步（探询需求、塑造价值及排除异议）则是贯穿在整个销售的过程的，要融会贯通、灵活运用，切不可生搬硬套、邯郸学步！！ 六部曲，每一步都有其目的性 请问：这一步的目的是什么？ 顾客的需求——就是顾客的“没有满足的需求，即需求缺口（形象的表达方式）。” 有的专家提出概念叫“心动按钮”——我们的产品中能够满足顾客需求（弥补需求缺口）的某一点。 所以，这一步（探询需求）的目的就是： 找到“需求缺口”，按下“心动按钮”。 心动按钮在哪里？ 哪些时机？ 1）眼睛一亮 2）停下脚步 3）扬起脸来 4）触摸感受 见第四课P39-40 心动按钮还在哪里？ 案例 （经过前期的接触之后，进入探询阶段） 康巢家居顾问：“人们常说，爱一个人，就让他去装修，恨一个人也让他去装修，您说这话有没有道理啊？” 王女士：“挺有道理。” 康巢家居顾问：“王姐，您家装修结束了吗？” 王女士：“快完了。” 康巢家居顾问：“恭喜您，就快住进靓丽的新家了啊！” 王女士：“谢谢。” 康巢家居顾问：“您的卧室是什么风格的？现代的还是欧式的？” 王女士：“简单的欧式吧。” 康巢家居顾问：“房间一定很大吧？！” 王女士：“还好吧，40多平米。” 案例（续） 康巢家居顾问指着9019床（刚才王女士在这款床前停过一下）问：“您看这款床，就是一种简欧款式的，和您的房间应该挺配的，床头是皇冠的造型，睡在上面应该有皇家贵族的享受啊，表面是头层小牛皮，柔软舒适，和人的皮肤质感很相近，同时，还镶嵌有人工水晶，简直就是给白马王子和灰姑娘准备的。多美啊，您看怎么样？” 王女士：“呵呵，你还挺会说话的。” 康巢家居顾问：“谁也不愿意每天都绷着脸，那样生活不就少了很多乐趣了么。这款床还是我们的设计师的得意之作呢，他说他的灵感来源于巴黎的卢浮宫，您感觉怎么样？” 王女士：“还行吧。就是不知道质量怎么样？” 案例（续） 康巢家居顾问：“前段时间也有一家人，先生是一个公司的总经理，女士是医科大的主任，姓韦，跟您的年龄差不多，他们是我见到的对质量和环保要求到了极致的一家人，他们经过充分的了解，最后就是定了这张床，上两天我打电话回访韦姐，她很高兴，说星港床和床垫都很不错。我相信，倘若您也选择这款床，也一定会和韦姐一样高兴的。你看怎么样？” 王女士：“我还得和其他品牌比较一下。” 康巢家居顾问：“真是太一样了！！当时韦姐在选床时也是这么说的，成功的人士都如此相同啊！您还对哪方面不确定，说说看，说不定我能帮上什么忙。” 等待，对方没有回答，王女士眼睛一直盯着那张床。 康巢家居顾问边整理床单边说：“王姐，您看，这张床配上这套床品，您一定会有做公主的感觉了。” 再经过几次询问和确认，最后成功签单。 课堂练习： 1、请用全脑销售和销售心理矩阵，对以上案例进行分析。 2、请找出以上案例中的“需求缺口”和“心动按钮”。 1.家人的健康对您来说才是最重要的对不对？ 2.买家具最重要的还是要看它的质量对吗？ 3.如果一个品牌有一个很好的口碑，证明它是可以让您放心的对吗？ 4.销量始终排在最前面的品牌，证明它受到很多人的认可，对吗？ 5.家具的外观再好看，如果不环保您也不敢买对吗？ 6.对于购买一套将要使用十几年的家具除了考虑价格，更要考虑的是，它能不能保障十几年的质量，对吗？ 7.价格再便宜，如果用不了多久就坏掉，您也不会买它，对吗？ 附注：心动按钮和伤心按钮 嫌货的才是买货的。 让你伤心的人，也是让你心动的人； 没有伤心就没有心动。 伤心按钮——想杀价的人一定会找出产品的问题，这是伤心按钮，但也说明他是想买的人。 心动按钮——想坐下来谈价的人，他已经有心动的地方了。之后，找到一个心动点就可以成交了。 请拥抱让我们伤心的人吧！ 课后作业： 每人写出10个平时工作中遇到的比较难回答的问题，并利用全脑销售和销售心理矩阵尝试进行回答其中两个问题。 1、逛商场挺累休息一下好吗？ 2、这是我的名片、请问您怎么称呼？ 3、您好象是上周来过是吗？（赞美）？？？？ 4、您是住在某某小区吗？（引出住房平面图） 5、请问您的小孩在哪里读书？（了解其收入） 6、请问你们家都喜欢哪些娱乐呢？ 7、请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦） 8、您想知道你给我的第一印象吗？建立信赖感 9、家具太多选家具也挺难的对吗