SPIN与FAB话术技巧.pptxVIP

追逐梦想，乐学销售！;提问猜名人游戏;游戏目标;游戏规则;选择您想猜的名人编号;1号名人－毛泽东;2号名人－刘德华;3号名人－郎平;4号名人－猪八戒;《SPIN与FAB话术技巧》;聪明的 提问法;帮助我们更好的理解和应用培训内容 融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体;今天的竞争是残酷的药店比米店多;有图有真相;购买避孕药的主要顾客类型;购买避孕药的消费者购买理由;避孕药顾客购买需求;有奖抢答--避孕药顾客类型1;有奖抢答-避孕药顾客类型2;有奖抢答--避孕药顾客类型3;有奖抢答--避孕药顾客类型4;有奖抢答--避孕药顾客类型5;避孕药顾客类型分析汇总;关于客户需求;我冷！;需求的探寻;小宝贝儿;顾客的需求;顾客需求--- 我们的解决之道;您买隔离霜主要想解决什么问题? （关注客户的想法） 您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服） 您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功能呢……？（新的认识） 您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉……（引发新的需求） ;您现在是怎么解决的？（深挖问题） 那这样是不是很麻烦？ （问题严重性1） 看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2） 如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化） ;分享我们的故事……;分享成功故事给我们的启示;SPIN是什么？;聪明的提问技巧;第一步--- 发现伤口;第二步 --- 撕开伤口;第三步--- 伤口撒盐;第四步--- 缝合伤口;有效的提问工具SPIN;聪明的提问--四个步骤;您买隔离霜主要想解决什么问题? （关注客户的想法） 您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服） 您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功能呢……？（新的认识） 您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉……（引发新的需求） ;您现在是怎么解决的？（深挖问题） 那这样是不是很麻烦？ （问题严重性1） 看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2） 如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化） ; 卖方：您现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：现在的影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：如果现有公司有台复印机，影印质量很好会不会解决您的担心 买方：那当然最好了;顾客：你好，我想买避孕药 药师：你要紧急的还是日常吃的？ 顾客：日常吃的 药师：等下我帮你拿，这种最好，德国拜耳公司的新产品，激素低，不发胖， 关键是还可以调理皮肤。 顾客：你们这边只有这一种吗？有没有别的？ 药师：其他的很差的，副作用也大。 顾客：可不可以给我看一下？ 药师：拿出妈富隆。这种是比较差的，优思明很好，不论哪一方面都比妈富隆好。 顾客：那这两种最大的区别是什么？ 药师：现在避孕药最大的缺点就是吃了容易发胖，而优思明不仅不会发胖， 还有控制体重的功效，是现在必威体育精装版引进的。 顾客：恩好的 我知道了。;顾客：小姐，买盒阿妈隆 药师：以前吃过阿妈隆吗？ 顾客：吃过阿妈隆，最近还有什么其他避孕药吗？ 药师：有的，现在必威体育精装版的就是优思明，效果是最好的，他不仅可以避孕，也可以控制体重，减少面部痘痘 顾客：多少钱一盒 药师： 138 顾客：这么贵，还是阿妈隆便宜 药师：价格是很高，但是对身体零伤害，也就每天4块钱，其实也不贵 顾客：给我看看 药师：阿妈隆会呕吐，头晕，发胖，因为雌激素很高。 顾客：哦，谢谢。 ;优思明重点顾客;;;;;针对购买短效避孕药的顾客;情景演练;利用SPIN技巧，针对性探寻;利用SPIN技巧，针对性探寻;顾客类型分析;口服避孕药是日常长期避孕的更好选择;紧急避孕药顾客类型分析;识别购买紧急避孕药的顾客;购买紧急避孕药的顾客;;针对??买紧急避孕药的顾客;利用SPIN技巧，针对性探寻;情景演练;产品介绍，有理有据; ;