商业模式建构与实战.pdf

商業模式建構與實戰 光明頂創育智庫 洪聖倫創辦人 在開始之前… • 你是否讀過獲利世代 這本書？ • 你認為何謂「商業模式」？ • Google與Facebook分別為什麼樣的公司？ 「當今企業的競 爭，不是產品之 間的競爭，⽽是 商業模式之間的 競爭」 Peter Drucker 獲利世代：BMC模型 實戰案例：四川航空 請試著將四川航空個案以BMC模型呈現說明 四川航空 • 相信不少人都有過搭飛機的經驗，我們知道通常下了飛機以後還要再 搭乘另一種交通工具才能到達目的地。在中國的四川成都機場有個很 特別的景象，當你下了飛機以後，你會看到機場外停了百部休旅車， 後面寫著「免費接送」。 如果你想前往市區，平均要花150塊人民幣的車費去搭出租車，但是 如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一台車坐滿了，司機就會發車 帶乘客去市區的任何一個點，完全免費！你是乘客你要不要搭？ 居然有這樣的好事呀？請先略讀下面這則新聞： 四川航空公司一次性從風行汽車訂購150台風行菱智MPV 。四川航空 公司此次採購風行菱智MPV主要是為了延伸服務空間，挑選高品質的 商務車作為旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水平。為此， 川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務班車除了要具備可靠的 品質和服務外，車型的外觀、動力、內飾、節能環保、操控性和舒適 性等方面都要能夠達到服務航空客戶的基本要求。 • 四川航空，這家航空公司，向風行汽車買了150輛休旅車，這麼大一 筆訂單當然是為了要提供上述免費的接送服務用途。四川航空一方面 提供的機票是五折優惠，一方面又給乘客提供免費接送服務，這一舉 措為為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問：免費的車怎麼也能給 它創造這麼高的利潤 ？這就是商業模式的魔力! 原價一台14.8萬人民幣的休旅車，四川航空要求以9萬元的價格購買 150台，提供風行汽車的條件是，四川航空令司機於載客的途中提供 乘客關於這台車子的詳細介紹，簡單的說，就是司機在車上幫車商做 廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優點和車商的 服務。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車，帶來的 廣告受眾人數是：7*6*365*150 ，超過200萬的受眾群體，並且宣傳 效果也非同一般。 司機哪裡找?想像一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很 想要當出租車司機，據說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費用的保 證金，而且他們只有車子的使用權，不具有所有權。因此四川航空徵 召了這些人，以一台休旅車17.8萬的價錢出售給這些準司機，告訴他 們只要每載一個乘客，四川航空就會付給司機25塊人民幣! • 四川航空立即進帳了1,320萬人民幣：(17.8萬-9萬)X 150台車子= 1,320萬。你或許會疑問：不對，司機為什麼要用更貴的價錢買車?因 為對司機而言，比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川 航空提供了一條客源穩定的路線!這樣的誘因當然能吸引到司機來應徵! 這17.8萬里包含了穩定的客戶源，特許經營費用，管理費用。 接下來 ，四川航空推出了只要購買五折票價以上的機票，就送免費市 區接送的活動!基本上整個資源整合的商業模式已經形成了。 我們繼續分析，對乘客而言，不僅省下了150元的車費，也省下了解 決機場到市區之間的交通問題，划算!對風行汽車而言，雖然以低價出 售車子，不過該公司卻多出了150名業務員幫他賣車子，以及省下了 一筆廣告預算，換得一個穩定的廣告通路，划算!對司機而言，與其把 錢投資在自行開出租車營業上，不如成為四川航空的專線司機，獲得 穩定的收入來源，划算!至於對四川航空而言呢，這150台印有「免費 接送」字樣的車子每天在市區到處跑來跑去，讓這個優惠訊息傳遍大 街小巷。還不夠，與車商簽約在期限過了之後就可以開始酌收廣告費 (包含出租車體廣告) 。最後，四川航空最大的獲利，別忘了還有那 1,320萬，當這個商業模式形成後，根據統計，四川航空平均每天多 賣了10000張機票!回想一