电话销售PPT.ppt

* * * * * * * * * 操作要点和技巧 第三节 陌call操作训练 听录音，感受陌call流程和话术要点 第三节 陌call操作训练 音频 角色演练： 2人一组，一个扮演理财顾问，一个扮演陌生客户。理财顾问按照流程，最终对有意向的客户索要其他联系方式和做简单的KYC。 情景一： 客户描述：听音色是男士，没提出疑异。 开放式收尾：客户可以同意也可以选择拒绝。 第三节 陌call操作训练 角色演练： 情景二： 客户描述：听音色是女士，提出2-3个疑异。 常见疑异： 1.借款人不还款怎么办？ 2.你们公司倒闭了怎么办？你们老板卷钱跑了怎么办？ 3.你们什么公司？ 4.你们公司保本保息吗？如果达不到12%或者8%收益怎么办？ 5.什么是P2P？ 6.收益怎么这么高？你们是不是骗人的？ 7. 你怎么知道我电话的？ 第三节 陌call操作训练 经验分享 第三节 陌call操作训练 第三章 客户跟进 3 第一节 客户信息整理 第二节 客户跟进 第一节 客户信息整理 跟进情况 跟进时间 次数 结果 理财背景 理财记录 金额 期限 到期时间 产品类型 家庭情况 家庭成员 财务状况 身体状况 职业状况 其他重大事项 个人信息 姓名 性别 年龄 职业 住址 爱好 KYC整理举例 第一节 客户信息整理 客户基本信息表 个人信息 家庭情况 理财背景 编号 姓名 性别 电话 年龄段 职业 收入 住址 爱好 婚姻/家庭 投资记录 再投资金额 到期时间 1 张三 女 159xxxxxxxx 55 教师 5k/月 朝阳区 跳舞 老伴也是教师，已退休；2个孩子已工作； 孙子在读幼儿园 中信银行短期理财； 储蓄不详 预计可投50万 6月初 KYC整理举例 第一节 客户信息整理 客户基本信息表 跟进情况 跟进次数 时间 内容 方式 结果 1 1月21日 邀约本周面谈 电话 未同意，时间不方便，同意下周再约 2 1月23日 邀约参加周六的理财讲座 电话 未同意，说要和家人商量商量，同意再联系 3 4 5 短信内容 称呼、感谢、为客户提供的服务内容、公司网址、 理财方案简介、联系方式、生活关怀、署名…… 参考模板 XX先生，您好！我是今天和您通话的中兆财富的小王，感谢您对我和我们公司的信任。我将以短信的方式给您提供一些理财资讯和公司免费活动的信息，您可以根据自己的时间和喜好参加。这是我电话，请您惠存。若有需要，请随时联系我~——中兆财富王帅 第二节 客户跟进 Thank you ! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 电话销售技能训练 ——陌生客户开拓技能训练 总部培训部-销售培训团队 课前说明 教学对象：新入职的理财顾问 入职时间不超过1周，没有或很少的陌生电话销售经验。 课程内容：陌生客户开拓——陌生电话销售 1）电话销售基本流程； 2）陌call要点和话术； 3）获取KYC方法； 4）客户分类及客户跟进策略； 电话销售概述 陌call技巧训练 客户跟进 1 2 3 目 录 第一章 电话销售概述 1 第一章 电话销售概述 什么是电话销售？ 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。 电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。 当幸福来敲门 电话质量最好的时间段 上午10:00——11:00 下午15:00——16:30 晚上20:00——21:00 一般周一上午大部分客户都在开会 ，不建议集中拨打 第一章 电话销售概述 电话销售初始阶段（入职一个月的理财顾问平均数据） 每天拨打300个陌生电话； 平均300个电话能找到意向客户5个； 平均每个客户回访5-6次可邀约成功； 平均2500—3000个陌call就会产生一个签单客户；2周就能成交一个客户！ 要到客户的其它联系方式或者同意发短信 获取客户信息； 解答客户疑问； 意向客户同意面谈 每通电话的目的和结束标志 第一章 电话销售概述 电话销售主要工具： 辅助工具： 水杯、小镜子、电脑、名片等 第一章 电话销售概述 可进行录音； 打电话时手机设置为静音或震动 记录客户信息； 建议有两种不同颜色的笔； 可拨打自己的手机，将固定电话号码记下 话术记不住的话术打印出来； （不建议生硬的照着一字一