第13章 酒店管理概论.ppt

本章概要： 营销的概念与营销4P 营销计划及步骤 酒店的销售管理 酒店的广告 酒店的公共关系 酒店促销形式 酒店市场营销部的组织结构 学习目的： 了解营销和销售的区别、营销中的4P和如何制定营销计划。 学习饭店如何组织销售部。 广告概述。 了解公共关系和促销对接待服务业企业的作用和重要性。 了解酒店市场营销部的人员构成。 一、营销的概念与定义 一、营销的概念与定义 不断地向顾客提供多种选择可以帮助顾客解决他 们的问题。顾客购买的不仅是物品，而是解决问 题的方法。 二、销售决策的四个基本责任 - 也称为营销的4P理论 二、营销中的4P理论拓展（I） 二、营销中的4P理论拓展（II） 二、营销中的4P理论之一：产品 二、营销中的4P理论之二：地点 二、营销中的4P理论之三：价格 三、营销计划的制订与管理 三、营销计划的制订与管理 四、广告 - 人员销售的替代物 四、酒店业的广告 四、酒店业中的广告 五、酒店中的公共关系 酒店是社会的一部分，为了有效地与公众打 交道，酒店必须与社会建立一种信赖关系。 制定公共关系计划沿用的五步骤： 研究或寻找事实 计划 行动 沟通 测评或评估 五、酒店中的公共关系 六、酒店促销的常用形式 酒店营销管理组织架构 关于酒店销售 Page 484 – 485 销售 销售是一种用脑的职业，需要大量的思维，为了 说服客人购买你的产品，你要力图影响客人的思 想。 - Derek Taylor 销售总监 小结： 销售与营销有着实质性的区别。 营销的4P是产品、地点、价格和促销。 饭店也通常采用三种定价方法：成本加成定价、消费者定价和竞争性定价。 促销活动可以分为六大类：人员推销、广告、公共关系和赞助式营销、促销、直效行销宣传、购买现场促销宣传。 一个好的营销计划包括形势分析、目标、策略、战术（或行动计划）和控制。 酒店公共关系的重要性 本章专业术语： 514 个人作业: 什么是营销中的4P？ 饭店业有哪几种定价方法？区别是什么？ 营销目标、策略和战术的区别是什么？ 促销活动分为哪六类？ 2013，酒店管理概论 Page * of 28 Rebecca Liu Rebecca Liu liu.jingyi@ Introduction to Hospitality酒店管理概论 第十三章 饭店业营销 第十三章 饭店业营销 销售(Sales): 卖出手中的产品 营销(Marketing): 拥有人们想要的东西 微观 执行http://v.pps.tv/play_37FRX4.html 营销与销售的区别？？？ 宏观 策划 顾客在哪里？ 顾客需求什么？ 竞争对手在为顾客做什么？ 市场变化的策略和计划是什么？ 产品 Product：计划出售什么？ 地点 Place：在哪里出售？ 价格 Price：以什么价格出售？ 促销 Promotion：什么形式销售？ 4P就像成功秘方中的配料，每个企业的分配比例不同。这四个营销手段的相互结合称为“营销组合”。 4 P 营销理论 6 P 营销理论 4P是营销的策略和手段，4C是营销理念和标准 Product 产品 Place 渠道 Price 价格 Promotion 促销 4 P 理论 4 C 理论 Consumer 客户 Convenience 便利 Cost 成本 Communication 沟通 客人购买的不是产品，而是购买期望从产品中 得到的实用价值。 酒店的产品 实物 服务 有形 无形 对饭店产品的定义： Page474 地点不仅仅指客人如何找寻到饭店实体本身， 还指的是从哪里获得饭店产品的信息以预订。 成本加成定价 消费者定价 竞争性定价 人员推销 广告 公共关系和赞助式营销 促销 直效行销宣传 购买现场促销宣传 促销方法分为六大类： 整合营销宣传 二、营销中的4P理论之四：促销 形势分析 目标 策略 战术 控制 市场分析 竞争分析 内部数据分析 目标顾客群体情况 问题与机会 形势分析 目标 策略 战术 控制 需要完成的具体任务 企业的营销目标具有多样性。 (财务目标\发展目标\质量目标\伦理目标) 目标是具