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印度英雄本田的经典战例 口 胡 羽 作为日本摩托车制造行业“旗舰”的本田 众的购买力预计1983年～1993年10年问。人均 公司，挺进海外市场“逢 山劈路 ，遇水搭桥 ”，无 增长率可达到52％。第三大优势．由于工业废 往而不胜。其中，“围绕中产上班族巧营销”占 气和机动车尾气的污染日益加重。印度政府的 领印度摩托车市场的出神入化之举。被世界摩 尾气排放制度将会越发严格。这种严格的尾气 托业尊奉为营销经典战役。 排放制度。使得燃料效率高、尾气排放低的摩 1983年，日本本田公司打算开辟印度摩托 托车变得更具有吸引力。” 车市场，以进一步扩大自己的海外市场份额。 正是从庞大的人口优势、强劲增长的购买 环顾四周。铃木公司、雅马哈公司、LML公司、 能力和严格的尾气排放标准这三大利好条件 Kinetic公司众多“诸侯”早已将印度摩托车市 出发，本田公司充分发挥“后发优势”，开始大 场瓜分殆尽。按理说。面对狼多肉少的强竞争 踏步挺进印度摩托车市场。为了能够享受本土 态势，一般的后来者都会知难而退的。可是，本 企业的更多优惠政策。本田公司借船出海。与 田公司却偏偏不信“先入 为主”这个邪 ，反而图 在印度名号响亮的英雄自行车制造厂强强联 谋取得“后来居上”之奇效。 手。组建起极富竞争实力的印度英雄本田摩托 打定主意后，本田公司并未盲目冒进，反 车制造公司：为了避免与早已在印度市场站稳 而仔细调研挺进印度市场的可行性．最后得出 脚跟的“列国诸强”展开正面争斗，印度英雄本 此时发兵的三大有利条件。第一大有利条件。 田公司另辟蹊径。独具慧眼地锁定了自己的销 此时印度人口大约7．5亿。年增长率为22％，到 售对象——来自农村、小城镇及城市中的中产 20世纪80年代末预计增长1．63亿．~lJ2000年时 上班族。以开拓这一被印度所有摩托车制造公 将超过10亿；按此推算，购买摩托车的15岁～ 司视而不见但却潜力无限的摩托车“处女地”； 65岁成年人群。1999年将增至5亿之多 ，到 为了最大限度地满足中产上班族的 “省钱”消 2005年可达6．95亿。第二大有利条件，印度民 费需求。印度英雄本田公司专注于价格便宜、 性能可靠、燃油经济的四冲程低座小型摩托车设计研发． 意外保险及购买、服务积分在内的“护照方案”，效果正如 从而以尾气污染度小、油料燃烧充分、发动机寿命长久的 印度英雄本田公司CEo布里吉莫汉·拉利·莫加尔所言： 独特优势，向两冲程摩托车发起了强攻……就这样，印度 “我们实现的最好结局可以归结为：不断专注于在最大程 英雄本田公司以四冲程低座小型摩托车为利剑．步步为 度上理解并满足消费者的需求．我们自始至终以最先进 营超常规发展．市场竞争力伴随着中产上班族购买力的 的技术、最好的服务为消费者提供最有价值的产品。以争 不断增长而日益增强．逐渐显露出了“后生可畏 ”的咄咄 取为我们所有的股东创造最大的价值。” 逼人态势。 正是在这一杀手锏的力促下．印度英雄本田公司再 谁知。花无百日红。人无三年旺。