向老师问路（四十）.pdfVIP

一 孚 台 之 向老师问路 (四十) 文／吕理哲 1991年，美国硅谷顾问作家Geoffrey Moore出版的成名 守．看到大多数人都用了，自己才放心使用。水沟就在技术 作 跨越鸿沟(CrossingtheChasm)》解说了如何普及高科技产 狂热与技术务实之间 两岸并不能兼容．创新技术产品开始 品的市场发展的模式。其中，创意者占市场的2．5％、早期接 如果就以务实为目标．也就无法打动那些热哀于技术的人． 受者占13．5％、前期接受的主流群体占34％、后期接受的主流 更不能走到水边。 群体占34％、顽固不接受的人则占16％。市场的开拓并不是 所以多年来．创新的科技产品首先都把市场定位在热 依序顺畅进行 因为能够早期接受高科技产品的人大多仅 哀于技术的群体，希望这些人能到水边．然后再构思搭 1又热衷于技术．勇于尝试新事物。而主流客户群体又不懂技 桥，跨到对岸。像AdaptivBlue网站创办人 同时也是Read／ 术，要他们接受高科技产品．产品必须美观、简单、实用。所 WriteWeb网志作者Alex Iskold等这一群占到14％比例的技术 以在这两个市场之间．有一条大沟(Chasm)．务必用心搭一 先驱者，近年来创新过于频繁．对一项新技术还未深入了解 个桥．才能跨过。 即放弃．就钻入到另一项新的技术中去．使创新技术到达水 ”鸿沟理论”很好地阐释了在科技产品营销界普遍存在 边更加困难。 的问题．因为大部分的创新技术．都无法越过这条水沟。创 Iskold举例说．一位”SecondLife”的居民．觉得无趣，就换 造家或许考虑不到那么远，但出钱的机构却非常在意这个 到”MySpace”。这两个社群网络本身并没有竞争性．而且还 问题，跨不过水沟，就如同把投资的钱丢在水沟里。要跨过 能够互补．但是竞争了这个人的时间．使这个人把用 水沟．就先要到沟边．那些热哀于技术的早期接受者．扮演 在”SecondLife”的时间移转到”MySpace”。这一现象，使得创 着重要的角色．以这些人为基础搭桥．才能顺利跨过水沟。 新技术即使在热衷于技术的群体之中也难以成熟。没有这 从近i 0年的发展情况来看，跨沟变得越来越难．因为许多创 一 群体的支持，如同没有立足之处，很难跨越这条鸿沟。 造家根本走不到沟边。 Iskold呼吁大家集思广益．看看有什么办法解决这一难解的 苹果iPod之所以能在短时间内普及 除了其设计新颖、 题目。 简单好用之外．还主要归功于热衷于苹果技术者的传播。苹 印刷业在这个跨沟模型里处在什么位置7根据 果计算机专门为美工制作者而设计，迎得了美编设计者的 InfoTrends的研究报告．排最后面的一项”个性化印刷”．侥幸 高度喜爱．多年来始终是苹果的忠实顾客．对苹果所推出的 地跳过了水沟。至于能否被市场普遍接受．还有待进一步的 任何新产品，都高度支持。此外，苹果产品越来越精致，这更 发展。跳过水沟不太远的．是生产型数字印刷．正处于发展 让这些忠实的顾客趋之若骛．扮演早期接受者的角色帮助 阶段 而数字彩色办公印刷已经成熟．已接近曲线的顶点。 传播苹果产品．使水沟变得容易跨越。 在曲线的顶点，则是数字单色印刷．已经被务实的主流客户 新兴的科技产品多半并不是iPOd，也没有忠实的顾客 完全接受。至于传统印刷．则分布在保守的主流客户领域． 群帮助传播，要跨越水沟确实困难。早期的接受者 是那些 3~F]CTP与胶印印刷设备．而使用胶片则排在