终端营运管理.ppt

项目 名称 计算公式 个人销售 客单价 个人当日销售金额÷个人当日销售笔数 接待人数统计 指个人当天接待顾客的数量（包括成交和不成交的） 点名服务次数 顾客指定某名导购专门服务的次数（包括成交和不成交） 4）营运手册使用： 《营运手册》由店长每天指派人员负责，店长对每日、周、月内容进行督促与核实。 每项工作内容必须认真填写，并在工作完成后交与上级主管检查 A营运日志 * 项目 名称 计算公式 销售情况 本周进货数 周所有调入、借入、退货数量 本周出货数 周所有调出、借出、销售数量 员工表现 周客单价 本周销售金额÷本周销售笔数 本周客流量统计 指个人一周接待顾客的数量的总和（包括成交和不成交的） 本周个人成交率 本周销售笔数÷本周客流量统计的百分比 本周新建顾客档案 比率=个人建档数量÷所有人员建档数量合计百分比 本周会员发展数 比率=个人会员发展数÷所有人员会员数量合计百分比 点名服务次数 顾客点名要求店员专门服务的次数（包括成交和不成交） 品类销售 本周销售占店比 品类的本周销售额÷本周所有品类销售合计的比例 周畅销品排名 占本品类比 周畅销品销售数量÷所属品类本周销售数量的百分比 新品分析 占本品类比 周新品销售数量÷所属品类本周销售数量的百分比 B营运周志 * 项目 名称 计算公式 销售分析 同比增率 同比增长额÷去年同期销售的百分比 销售数量（金额）占比 单项品类销售数量（金额）÷销售总数量（金额）的百分比 滞销数量（金额）占比 单项品类滞销品数量（金额）÷滞销品总数量（金额）的百分比 库存数量（金额）占比 单项品类库存数量（金额）÷库存总数量（金额）的百分比 个人销售 总客流量 本月个人接待顾客数量（包括成交及不成交的数量） 本月新建顾客档案 比率=个人本月建档总数÷所有人员建档数量合计百分比 本月会员发展 比率=个人会员发展总数÷所有人员会员发展合计百分比 个人成交率 本月个人销售总笔÷本月个人客流量总数的百分比 客单价 本月个人销售金额÷本月个人销售笔数 C月工作总结：（每月1号至最后一天为一月） * 日常门店常见工具应用 项目 工作职责 参考工具 工作输出 日 周 月 季 日常 管理 日常工作完成情况/设施检查 《营运手册》日志：终端自检、主题日记录 附表一《门店综合测评表》1.doc √ / / / 亲和化服务执行监督 《终端日常接待礼仪标准》 √ / 意外突发事件处理 《营运手册》 日志：主题日、例会工作记录 周志：主题日总结、日常改进 附表二：《终端客户意见登记表2.doc √ √ / / 案例收集 《营运手册》 附表三：《终端案例收集》3.doc √ √ 品格培训 终端品格学习指导 附表四：《终端品格学习记录》4.doc / √ √ * 销售 管理 销售计划分解 《营运手册》 日志：销售分析的未成交记录 周志：销售分解、销售改进 月志：月品类销售分析、月库存结构分析、未成交原因分析、次月销售计划 附表五：《销售分解表》5.doc √ √ √ √ 项目 工作职责 参考工具 工作输出 日 周 月 季 * 货品 管理 制定需货计划 《营运手册》 日志：品类管理、产品关注 周志：品类销售 月志：需货计划、库存优化 附表六：《终端需货计划表》6.doc 附表七：《终端退换货申请表》7.doc √ √ √ √ 项目 工作职责 参考工具 工作输出 日 周 月 季 * 信息 管理 新品、畅销品及竞品信息收集反馈 《营运手册》 周志：畅销品排名、新品分析、竞品动态 月志：畅销原因、月新品分析、月竞品分析、未成交原因 / √ √ √ 顾客信息记录及回访 《营运手册》 周志：顾客信息汇总 月志：顾客信息汇总 其它：《白金钻石会员申请表》《顾客档案》《会员手册》 附表八：《礼品赠送记录表》8.doc √ √ √ 项目 工作职责 参考工具 工作输出 日 周 月 季 * 人员 管理 终端导购招聘与人员培养 终端导购选聘标准与流程 附表九：《面试人员履历表》9.doc 附表十：《面谈记录表》10.doc / √ √ √ 终端导购培训资料库 附表十一：《终端培训记录表11.doc 附表十二：《终端考核记录表12.doc / / √ √ 导购岗位职责划分 岗位划分技能要求参考 附表十三：《