任务3推销人员素质.pptVIP

3)观察能力 观察能力是指推销人员在通过认真观察顾客细微的外部表现所透露的信息，研究顾客购买心理变化的能力。推销员通过与顾客接触和交流，从顾客的手势、反应、脸色、心境的表现中，可以判断出哪些是可能的买主，哪些绝对不可能成为买主，哪些顾客具有购买力等。尽管这种识别顾客的方法不一定是最好的，但现代推销的节奏不可能让你花更多的时间与精力去研究顾客的方方面面。 4)应变能力 一般情况下，推销员在与顾客接触前都会对顾客进行一定的了解和分析，进行顾客接洽前的相应准备，制定推销计划和方案。但在实际推销工作中，推销员常会遇到许多预想不到的问题，如事先定好签合同的时间，顾客却临时告知不签了；价格本来已经说好了，顾客又反悔了等，这就要求推销人员保持清醒冷静的头脑，认真思考顾客态度变化的原因，在实际工作中随机应变，克服障碍，继续与顾客沟通，推进工作。 5)坚持能力 推销工作很辛苦，这就要求推销人员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。有时候推销员可能需要坚持一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，推销业绩和收入才能有相应的提高。“吃得苦中苦，方为人上人”，推销工作的一半是用脚跑出来的。推销员要不断地去拜访顾客，与顾客沟通，说服顾客，甚至跟踪顾客以提供服务。可见，推销工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但只要有持久的耐心、诚恳的信心和百折不挠的精神，就一定会取得相应的成效，赢得成功。 6)自控能力 一位有经验的老推销员说：“没有好脾气就干不好推销。”推销工作每天要面对不同类型的顾客，可能会遇到顾客态度粗暴的投诉，被人拒绝，被人指责，甚至被人嘲笑奚落，如果你自尊心太强，推销工作就很难坚持下去。因此，推销员应具有相当的耐心与毅力，以及很好的自我控制能力，在面对顾客时适当地控制自己的情绪，不急不躁，始终以一种平和的心态与顾客交流，即使在顾客说出过激话的时候也能保持自控、忍让的精神，让顾客体会到你真诚合作的态度，顾客一定会被你的态度打动，继续与你沟通合作。 7)执行能力 执行能力体现的是推销人员的综合素质，更是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理，这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做。”“没有任何借口”是美国西点军校传授给每一位新生的第一理念。他强化的是每一位学员要想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成的任务去寻找借口，哪怕是看似合理的借口。 一般意义上的礼仪，是指人们内心待人接物的尊敬之情，通过美好的仪表、仪式表达出来。遵照礼仪就必须在思想上对对方有尊敬之意，谈吐举止懂得礼仪规范，外表上注重仪容、仪态、风度和服饰。推销员的仪表、礼貌、态度和言谈举止等，是推销员综合素质的体现。良好的第一印象是最好的介绍信，有位哲人曾这样说：“第一印象，产生经济效益，由于美好的第一印象，生活会为我们打开机遇之门，如果你不想失去任何成功的机会，那么别忘了第一印象的重要性。 3.3 推销人员的基本礼仪 3.3.1 推销人员的仪容仪表仪表即人的外表，一般来说，它包括人的容貌、服饰、个人卫生和姿态等方面。仪容主要是指人的容貌，是仪表的重要组成部分。仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在表现。 1)仪容基本要求 (1)推销员要常洗、常护理头发，发型要整洁大方，没有头屑。男士的鬓发不盖过耳部，头发不能触及后衣领，不留长发，不要烫发。 (2)女性推销员要适当化妆，保持容光焕发。选择清淡的香气味道，避免使用气味浓烈的化妆品，不能浓妆艳抹。男士应每天清理胡须，不留胡子。 (3)经常锻炼，保持身材和拥有良好的仪态。 (4)勤于洗澡，保持身体的清洁。要经常修剪与洗刷手指甲，保持指甲的清洁，不得留长指甲 (5)鞋子应保持干净、光亮、整洁。不能穿破损袜子，袜子尺寸要适当。女士穿裙子时，不能露出袜口(穿着西装裙、短裙时宜穿袜裤)；男士应穿与裤子和鞋同类颜色或较深色的袜子。 2)服饰基本要求 佛朗哥·贝德格在他所著的《我是怎样成功地进行推销的》一书中，谈到服装时写道：“服装不能造出完人，但是初次见面给人印象的90％产生于服装。”拥有整洁外貌的推销员容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个实验：安排衣装笔挺和穿沾满油污服装的两个工人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的人后面明显有较多的跟随者，而着工作服的人后面却只有少数甚至没有跟随者。 3)举止礼仪的基本要求 (1)眼神 推销员与顾客碰面或被介绍认识时，目光要平和地注视顾客，用眼神与顾客沟通，充分让顾客知道你对他的尊重和友好。在讲话时，切忌眼睛东张西望、心不在焉，玩东西或老看手表等都是不礼貌的。不要长时间地直盯着对方，如若上下打量顾客则更是一种轻蔑和挑衅的表示，会引起顾客的反感。 (2)谈吐 双方交谈时，推销员要落落大方，谈吐得体。说话速度适中，吐字清晰，正