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伊利促销活动经典案例分析 执行方：陕西金汇诚人才服务有限公司 目录 促销员招募 促销员培训 促销员上岗 活动执行 经典案例 促销员招募 促销员招募标准 1、外形要求： 女生：身高165cm左右 男生：身高175cm左右 身材匀称，五官端正，形象气质佳，有健康证优先 2、工作素质要求： 口齿伶俐，语言表达能力强 活动相关证件齐全，熟知产品知识和活动流程 3、工作要求： 主动拦截顾客呈递赠产品并介绍推销产品（清楚知道产品专业话术）； 按照要求赠送礼品，如有试饮，瓶盖必须回收； 提升销量，做好销量和赠品记录； 促销员工作范围 1、销售：做好销售是促销员的本质工作。确保促销任务的达成； 2、产品管理：做好货架产品陈列、理货、库存管理、监控、补货及赠品签收； 3、品牌推广：掌握产品知识、品牌发展历程和企业文化，树立品牌意识，宣传品牌； 4、形象宣传：做好产品生动化陈列，落实好每一个促销活动，维护品牌形象； 5、客情关系建立和维护：与各卖场或商圈人员建立良好的人际关系并不断维护加强。 督导须知 1、上岗要求： 目测：是否符合标准体重； 实际测量：督导现场逐一测量促销员净身高； 服装尺码：提前确定服装与促销员匹配； 2、督导工作： 一个督导覆盖门店不高于五家，需要现场进行促销员培训和指导，每周反馈更新活动照片和相关数据。 促销员培训 促销员培训前流程 负责人提前20分钟到达与促销员约定的培训地点。 组织促销员，清点到场人数。 提前15分钟告知客户,促销员到场情况和人数。并沟通具体进入办公室的方法。 在进入办公场所前，向促销员告知进入注意事项：衣冠不整、穿拖鞋、膝盖以上的短裤者禁止入内；禁止携带食品、饮料入内；进入办公室或厂区门之后，不得拍照、不得大声喧哗、禁止抽烟；如进入厂区，排成两人一排的列队按斑马线行；至规定地点。如上楼梯，排成一人列队右边行至规定地点；进入办公区后，电话调制静音、震动。接听时，声音不得过大。离开培训教师时，将自己做的板凳放回原位。 带走自己的垃圾。培训时，不得私自与周围人讲话。影响现场秩序。 具体培训流程 公司 介绍 促销员 专业能力 促销员 行为准则 培训 流程 仪容 仪表 伊利简介及企业文化简介 公司名称：内蒙古伊利实业集团股份有限公司 1993年更名为伊利 2000年开创伊利中国液态奶时代 连续十年全球乳业十强，亚洲第一，中国第一 伊利品牌：滋养生命活力 促销员专业能力 A.促销员必备知识 ①产品知识：熟悉产品的性能与卖点，熟悉价格与零售政策，熟悉产品的具体操作使用。 ②企业与行业知识：促销员应了解企业的理念，形象、规模、实力与行业地位，增强自信心，同时也应了解行业常用术语及行业知识。 ③消费心理知识：促销员只有懂得客户心理，了解顾客的需要，才能对不同的顾客进行不同服务。 B.促销员必备能力 ①基本能力 1)包括观察能力和表达能力。促销员要通过对顾客言行举止和表情的观察，来判断顾客的来意和消费心理倾向。 2)表达能力方面则体现在记忆能力、思维能力和想象能力。 记忆能力加强，能使学习到的各类培训知识准确的传递给顾客；思维能力加强，能充分理解产品卖点去针对不同顾客，迅速将有效信息传递给顾客；想象能力的加强，能使促销员根据产品特点与寓意进行想象，用丰富而有感染力的语言进行表达，引起顾客有益的联想。 ②实际能力 吸引顾客注意力的能力；与顾客融洽沟通的能力；满足和唤起顾客购买需求的能力；说服顾客能力；客情能力 督导打分标准 督导打分表 序号 项目 KPI（%） 要求 1 准时到岗 5 10:30抵达第一个点位 2 培训 5 商品价格，活动主题，内容，时间，活动形式，导购语，工资发放，公司地址等 3 问题反馈 10 统计点位问题反馈是否及时 4 人员 15 促销员报岗，离岗，迟到早退监控 5 物资 5 知道每个点位物资准确数量 6 促场地布建 15 是否有SOP照片，按要求布建，促销台是否干净整洁，有无胶带，画面是否平整 7 所查点位促销员服装 15 仪容仪表，着装符合要求，给促销员发标准陈列照片 8 积极性 10 培训促销员积极主动性，销售技巧 9 销量.PPT.考勤.打分表 5 销量真实准确；考勤及时准确，农行卡号收集及时；活动PPT按要求反馈 10 所需表格 10 保证促销员有：一页精要，指导守则，销量表，标准布建照片 11 客情 5 与长促，店老板维系关系 促销员考核标准 项目 序号 明细 分值 仪容仪表 1 淡妆，马尾 5 2 衣物（含鞋）符合要求 5 3 无框架眼镜 5 4 口罩手套 5 培训 5 导购语等 10 6 督导姓名，联系方式 5 7 清点点位促销物资，到岗和离岗时 5 8 有一页精要，指导守则，销量表，标准布建照片，并准确填写 10 布建 9 按SOP指引 10 10 干净整洁，无有色胶带 5 11