住房贷款(客户经理版定稿).pptVIP

合作维护 开展合作中介、人员评优 每年年末可组织答谢联欢会，对合作中介和员工推荐的业务进行后评价，对优秀合作中介和优秀业务人员可进行颁奖，并配合多种形式的奖励。 对合作中介中的关键人，在符合规定条件下，可列为我行个人贵宾客户，享受各类优惠金融服务。 个人二手住房贷款营销 受理 还款能力 押品价值 了解需求 征信状况 提前获取征信查询授权，查询信用状况和房贷次数。 及早了解客户信息 预判审批结果，避免后期退单。 还款测算 尽可能配合借款人效率要求。 预评估 正式评估 受理操作要点 个人二手住房贷款营销 受理现场 经办网点 中介门店 上门收单 合理布置签约区 现场驻点收单 合理布置现场 优质客户预约上门服务 个人二手住房贷款营销 受理操作要点 提供专业服务 受理业务时客户经理要根据客户特点，积极为客户设计贷款方案，提供省息、便捷的多样化选择。 事先准备一套完整的申请资料，耐心指导客户填写申请表格，并按要求收集信贷资料，避免客户多次反复补充资料。 个人二手住房贷款营销 买房人 附加营销循环贷款、存贷双赢理财帐户、本息分别还款等功能性个贷产品。 根据贷款金额营销零售产品组合“大礼包”。 “1+1+1” 组合套餐营销 卖房人 抓住面谈面签和放款核实两个时点开展交叉营销。从加快资金到账和查询便利的角度，营销借记卡、网银、手机银行等业务。从资产保值增值的角度，推介基金、理财产品。 个人二手住房贷款营销 定向营销：进社区、进单位 存量营销：以提前还款为线索，营销购房人在我行办理贷款 网络营销：在房地产门户网站开通网络营销平台 关系营销：内部员工、存量客户 潜在客户挖掘的N个渠道 委托中介人员陪同 组建专业化团队 过户服务 发掘潜在客户 个人二手住房贷款营销 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 营 销 案 例 个人二手住房贷款营销 解放路支行业务基本情况 截止2009年末，个贷余额25.4亿元，其中二手房贷款14.2亿元。省、市公积金委托贷款余额41.8亿元。 2009年入选总行“百家支行”名单。（争创百佳活动） 个人二手住房贷款营销 1999年，随着房改房上市交易，顺应市场需求，在杭州首家开办二手房贷款，与首批成立的中介建立合作关系，至今与成为知名品牌的中介保持紧密合作。 2003年杭州房管局要求二手房交易款由银行监管，支行在第一时间出台资金监管操作流程，配以全城营销宣传，争取到大批中介合作 营销策略 案例一 创建合作 把好机遇 ——营销合作中介 1999年和2001年先后取得市、省公积金委托贷款业务，成为杭州唯一一家集省、市公积金委托贷款业务的支行。代理兄弟行和同业五委贷功能的同业业务，有效拓展委贷和配套商业按揭业务。 个人二手住房贷款营销 服务优先。一是中介分层，对龙头中介，客户经理上门服务或相互驻点，对中小型中介，客户经理上门回访。对所有中介24小时电话咨询。二是客户经理与内勤人员组成服务组，确保柜台内外问题均及时解决。三是将公证、保险等引入支行，一条龙服务。客户可事先填好信封地址，寄送合同等。 政策优先。及时搜集市场信息，了解同业政策差异，及时向上级行反馈，对政策变化迅速拟定《告客户书》，为中介提供顺畅的信息平台。 营销策略 案例一 有效合作 确保三先 ——营销按揭业务 效率优先。根据不同阶段市场行情和业务量，整合流程、调整人员，必要时安排集体加班，特殊情况建立绿色通道，确保办理效率 个人二手住房贷款营销 抓源头——21世纪。支行对单店维护成本高，多次与杭州总部洽谈，建议由总部统一规范按揭合作的双赢思路，一年后被采纳。总部邀请各加盟店同时续签协议。总部派员进驻我行统一受理加盟店业务。 借人脉——住商不动产。帮助住商争取到公积金贷款权证代办业务。 营销策略 案例一 深化合作 个性策略 ——持续综合营销 抓重点——我爱我家。同业合作各有优势。支行从公积金业务合作、预审制、信贷规模支持、邀请驻点、分层对接等方面加强合作，市场占比明显上升。 个人二手住房贷款营销 资源互换。 为盛世管家配套推出网银代收租金。 与裕兴房产合作推出抵押贷款担保回购业务。 与各中