借助展业夹提升平安福签单率--终稿.pptVIP

用展业夹销售平安福，有意想不到的收获 营业部的API、活动率、人均件数、人均FYC、三转等关键指标都有较大提升； 特别值得一提的是人均税前收入由13年的6485元提升至今年的11135元，提升了72%； 钻石会员率由7%提升到16%，提升了126%； 增员率由5%提升到12%，提升了140%； 这些指标是一个良性循环，人均税前收入提升了，业务伙伴们就更有销售积极性，钻石会员率代表留存好，留存好大家就更有发展意愿，从而带动增员率的提升。 * 在实际销售过程中我们会发现这些现象： 公司产品更新快，我们适应太慢 伙伴销售流程模糊，一人一种方法，不容易复制 讲解太苍白，没有说服力 处理拒绝没底气，展示不出专业水平 我就在想，有没有一种工具， 既能一次制作，长期使用，产品更新，其他不变 还能让新人老人销售流程规范清晰，学习复制容易 也能让数据来说话，避免感性有余理性不足 又能在处理拒绝的时候有底气 这个工具就是展业夹 它有四个特点： 一次制作，长期使用 系统销售，容易复制 操作简单，一学就会 数据说话，客观有效（承保就是最好的说明，理赔就是最好的证明） 拒绝处理，展示专业 * 相信大家在岗前培训中了解过专业化销售流程，一个专业化销售流程共分为寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍这5个步骤。那我要分享的展业夹的使用是运用在销售面谈和成交面谈中的，销售面谈环节主要进行的是需求激发，成交面谈环节主要进行的是产品讲解、促成销售和拒绝处理。 * 下面介绍一下《借助展业夹·提升平安福签单率》的运作流程，需要掌握4个流程，分别为：需求激发、产品讲解、促成销售、拒绝处理。 * 在销售健康险时观念的沟通最重要，只要观念通了，无论是平安福还是其他的同类产品，成交的概率都会大很多。 第一个观念是健康是拥有一切的前提，作用在于让客户明白健康比花钱更重要； 第二个观念是健康风险是否存在，作用在让客户认识到健康存在很大风险； 第三个观念是发生风险后给客户带来的损失，作用是让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度； 第四个观念是如何科学的解决健康风险，作用是通过对比常见的3种解决健康风险的方法，体现出保险的杠杆作用； 针对新人，在没有记住的情况下，就放在展业夹中照着讲，如果熟练掌握了，可以在白纸上边画边讲。 * 第一个步骤是：健康是拥有一切的前提 众所周之，健康是人生最重要的资产； 如果健康等于1，我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0，不论后面这些0有多少，如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的； 所以，健康是拥有一切的前提； * 那第二个步骤，就是健康风险是否存在 1.人如机器，运转的时间长了难免会生病； 2.影响我们身体健康的因素有很多，比如：工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等等都会影响身体健康，而且年纪越大，发生重疾的几率就越高，据权威机构的统计，人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%； 3.但是随着科学技术的进步，很多疾病治愈率越来越高，有病并不可怕，可怕的是得病了没钱医治。过去的20年来我国的医疗费用增长了28倍，未来可能还会不断上涨，这点你也同意吧？ * 1. 如果不幸发生重疾，会给我们带来是治疗费用和生活费用2个方面的损失； 2.一方面是治疗费用，治疗费用包括床位费、药费、治疗费、检查费等； 3.第二方面是生活费用： 3.1如果发生重疾，我们是不能像健康时那样努力的去赚钱去工作的，但家庭的生活费、小孩的教育费、父母的赡养费、以及没有还完的车贷房贷等都是不会消失的； 3.2那生活费用至少要准备5年，因为根据我们的经验数据，重疾赔付最多的是恶性肿瘤，而恶性肿瘤在临床上有5年的生存率，如果能够存活5年，复发和转移的概率仅为10%，所以必须有足够的费用保证这5年的生活品质和精神状态。 * 4.我们来看A先生和B先生的小故事，假如A先生和B先生都罹患重疾 4.1 A先生没有任何的重疾保障规划，在治疗中忧心忡忡，非常担心医疗费用的问题，由于没有足够的医疗费用，无法享受最优质的医疗服务，对自己的康复没有信心。治疗后，仍需担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费、可能还需要继续工作； 4.2 B先生有充足的重疾保障规划，在治疗中轻松从容，无需担心医疗费用，享受优质的医疗服务，对自己能够康复有信心。治疗后，安心疗养，不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费，无需继续工作； 4.3 您觉得A先生和B先生谁更容易存活5年？ * 5.1 一个家庭的破产往往从一个人罹患重疾开始，如果不幸患上重疾，您觉得需要多少钱才能解决治疗费用的问题呢？假如客户回答30万，写在治疗费用处； 5.2 那您家庭一年的生活费用大概多少钱？假如客户回答每年大概10万，5年就是50万，写在生活费用处； 5.3 您看