理念篇经营我们的事业.ppt

理念篇经营我们的事业 课程介绍 培训目的： 让学员了解在寿险发展道路，明确今后发展方向，明确短期、长期发展目标。 时间：3课时 授课方式：讲授、研讨 课程大纲 前 言 寿险营销要: 快速获取收入 快速提升能力 快速体现价值 你的收入就是社会对你的评分 增员新定义 我的年度计划收入： 我的月度计划收入： 我每月平均工作天数：20天 我拜访的成功率：1/10 我的件均保费：5000元 平均佣金率：20% 我每天拜访量： 每天拜访量= 月收入÷（每月平均工作天数 X拜访的成功率 X件均保费 X平均佣金率) 增员是什么？ 增员是： 为实现我的年度收入目标，请一群人帮助我完成无法做完的业务量。 换个角度看增员 如果增员5个人，公司就每月发底薪，你愿意增吗？ 如果增得越多底薪越高呢？ 除底薪外，每增一人公司还发几百元奖金，你觉得怎么样？ 增员是辛苦一阵子，不增员是辛苦一辈子 正确看待增员 收入的稳定增长 价值的充分体现 能力的持续提升 机会的果断把握 展业收入的特点 增员是： 为需要工作的人找一份工作 为渴望成功的人搭一个平台 为自己的人生和事业找到准确的方向 通过帮助别人成功而实现自己的梦想 创造自我价值 神枪手与将军：谁的价值高？ 运动员与教练：谁的职业生涯长？ 营销员与主管：你怎样做选择？ 不要总是做一名“提桶者”，而应该为自己修一条成功的管道！ 相信是起点 相信社会是向前发展的 相信寿险是快速发展的 相信公司是持续壮大的 相信团队是迅速壮大的 相信自己是发展的推动者和受益者 你的价值从何体现? 带兵打仗,做主管价值最高 没有职业稳定,只有财务稳定. 能力决定收入,价值决定未来! 课程大纲 人生的两种选择 人生的两种选择 开家XX氏保险营销分店 狭路相逢勇者胜 你不去增员，总有人增员。 你不去发展，总有人发展。 你不去突破，总有人突破。 选择是很难，不选择就错过机会。 你现在的生活是由三年前你的想法决定的！ 结果——行为——思维（想法） 困惑一：增员比做单难 即时利益 长远利益 长远利益更重要！ 困惑二：增员会失去市场 信任度局限性（转介绍有限） 专业性局限性 客户没饱和，市场就没饱和， 市场没饱和，增员就没饱和。、 对策：市场永续需要，发展平台的突破。 困惑三：增员负担论 没有长久的精英， 只有长久的主管 能力比短期收益更重要！ 对策： 成功就再努力一点 没有负担就没压力！ 困惑四；发展无信心论 信心是做出来的 增员就是一起做 增员坚定做,不给失败理由 增员是责任 对策：给自己一个时间,一个空间, 抓住机会浴火重生! 课程大纲 在今天行动,为明天准备！ 最聪明的做法: 借势而行,乘势而上 抓住机会,赢得未来! Thank you 1 2 3 增员新思维 选择比努力更重要 目标与行动 进行销售面谈 —— 人/次 进行增员面谈 —— 人/次 投入于寻找准增员对象（缘顾、转介绍、陌生拜访）的时间—— 小时 增员 投入客户售后服务时间 —— 小时 主动请求主管辅导或帮助 —— 次 进行成交面谈或递送建议书 —— 人/次 约访（电话、信函、陌生拜访） —— 人/次 投入于主顾开拓（缘顾、转介绍、陌生拜访）—— 小时 销售 每周 主要行动 收入的稳定增长（组经理：管理津贴、主管月奖励，组经理特别津贴；分处还有职务、辅导津贴） 价值的充分体现（） 能力的持续提升（管理、辅导、沟通） 机会的果断把握（借势使力) 不要总是做一名“提桶者”，而应该为自己修一条成功的管道！（再优秀的提桶者一次只能拎两桶水，而管道却能源源不断的供水） 深圳市分公司教育培训部衔接培训 * 1 2 3 增员新思维 选择比努力更重要 目标与行动 时间短，见效快 技能+努力+运气 有高潮、有低谷 受身体及各方面客观因素的影响 收入无法实现稳步增长 管理收入的特点 培养时间长，短期见效不大 易形成基准线 不受自身高潮、低谷的影响 不受身体及各方面客观因素的影响 收入具有广阔的发展空间 √ √ √ √ 营销员 √ √ √ √ 业 务 经 理 √ √ √ √ 首 席 业 务 经 理 √ √ √ √ √ 育成津贴 比例不同 √ √ √ √ √ 主管月奖 √ √ √ 全辖管理奖 √ √ √ 职务津贴 业务津贴 √ √ √ √ √ 管理津贴 相同 √ √ √ √ √ 增员奖 比例不同 √ √ √ √ √ 续保管理奖 比例不同 √ √ √ √ √ 个人持续率奖 比例不同 √ √ √ √