生命人寿2013年营销业务发展纲要.ppt

* 2013年生命保险系统计划预算工作会议 - * - 内部资料注意必威体育官网网址 2013年生命保险系统计划预算工作会议 稳增长 夯基础 调结构 提价值 二〇一二年十二月十三日 ——生命人寿营销业务2013年发展纲要—— 生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领 业务推动“风生水起”；2011年机构铺设 组织发展 “波澜壮阔”；2012年欲系统运作 “风云再起”；无奈遭遇市场寒流 个人营销9%下滑。 展望2013励精图治 冷静面对； 存量机构稳规模 夯基础； 新筹机构 营销创新谋增长。 前 言 静下心来 做营销 报告综述 第一部分 发展历程回顾 1.市场地位突破 2.经营指标猛增 3.理论体系建立 第二部分 当前遇到的瓶颈 4.政策体系形成 第三部分 2013年工作规划 目 录 单位：亿元 1. 1 市场地位突破提升 2010年，生命个险标保同时超越阳光民生，达到太平的约40%； 2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小， 市场地位显著提升； 2012年，生命个险市场占有率稳定，但阳光逆势增长，与生命拉近距离。 注：市场占有率按规模保费计算， 不含人保寿数据。 1. 2 业绩、人力、机构数快速增长 近三年，保费规模、队伍规模、机构数量快速增长，到2011年底，其保费规模 是10年的2倍，人力规模是10年初的4倍，机构数量是10年初的近2倍，实现了 跨越式发展。 由此看来 近三年生命营销业绩的飞速发展宏观上得益于队伍规模的快速扩张和 机构的大量铺设。 注：因系统架构设置问题，四级机构数不含福建，四级机构数为当年年底机构数 标保 人力 四级机构数 1. 3 形成一套基本的营销理论体系 依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。 依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。 依靠新开机构直接带来业务增长。 依靠统一产品运作带来件均和产能提升。 依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。 1. 4 形成较为全面的营销政策体系 鲲鹏计划 千里马计划 新人底薪政策 业务推动政策 人力发展政策 绩优建设政策 机构建设政策 月度营销策划案 新产品推动 标准部组 凤凰社 百万工程 绩优高峰会 百强分区轮训 主力机构专属方案 机构做大做强 机构新筹政策 2011年营销政策体系 报告综述 第一部分 发展历程回顾 1.产能指标下滑 2.队伍量质双降 3.业务支撑体系弱 第二部分 当前遇到的瓶颈 4.产品体系苍白 第三部分 2013年工作规划 目 录 2.1 机构产能下滑 全系统四级机构弱体占比升至62%，占比过半。 从产能分布上看，月均标保低于20万的，高达459家，其中标保低于10万的机构 113家，弱体占比大幅上升。 注：机构月均平台按照作业时间计算，福建因系统机构设置与实际情况存在差异，真实数据无法获取 2.2 队伍量质双降 人力规模直线下滑，从1月的11.6万人下滑至11月底的7.1万人，锐减4.5万人， 团队架构数量相应大幅萎缩，全系统营销组数、部数均下降至两年来的最低点。 在人力规模的下滑的同时，队伍活动率也出现下降，在目前依靠组织规模扩张的 业务发展模式下，规模人力的萎缩直接造成开单人力的下滑，影响了年度业务达 成，也对明年的业务造成冲击。 2.3.1 业务支撑体系弱 新人培育任重道远—2012年组织发展以一年内新人底薪政策为主要抓手，前9月 直接投入2085万元，同比增加323万元，新人产出却同比下降，投入产出下滑， 队伍建设源头匮乏。 序号 分公司 前9月新人底薪 前9月底薪获得者标保 每元投入 产出 序号 分公司 前9月新人底薪 前9月底薪获得者标保 每元投入 产出 1 山东 275.2 2538 9.2 17 山西 51.0 547 10.7 2 江苏 198.6 1391 7.0 18 广东 46.8 266 5.7 3 上海 197.4 4245 21.5 19 吉林 39.8 272 6.8 4 湖北 134.9 1526 11.3 20 宁波 39.4 483 12.2 5 黑龙江 120.1 1239 10.3 21 福建 38.1 321 8.4 6 河北 102.8 964 9.4 22 重庆 33.1 352 10.6 7 内蒙古 89.8 1100 12.2 23 天津 26.0 244 9.4 8 湖南 77.6 690 8.9 24 大连 22.0 199 9.0 9 浙江 77.1 687