电话营销招商流程及技巧.ppt

尝试性成交 （邀约来公司或参会签约） “××总（校长），您别再犹豫了，也没理由犹豫呀，您这么优秀，我认为365阳光在线再适合您不过了！趁公司刚刚启动山东市场，先签约先启动，能得到公司最大的助力和政策上的支持！等到中后期再加入就很难得到这些，这个道理您一定是清楚的！您就这个周六周日安排好时间来一趟公司，认真地做一次考察和交流，能否签约不重要，重要的是不会留有遗憾！您说呢，陈××？” “哦，那好吧” “那您看您确定周六周日哪天来那？我好提前为您预约公司××总，同时做好相关的接待工作呀” 有效结束电话 当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。 如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。 二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好！ 有效结束电话 如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 业务人员有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择我们的产品（会议）。“陈××，谢谢您对365阳光在线的认可和对我工作的支持，相信我们一定会让您获得丰厚的回报！” 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户签订合同后的服务项目（款项、支持政策、需随身携带的硬盘、核销费用等）。 正式成交 （考察或参会后签约） “××总（校长），通过来公司考察（本次项目说明会）以及与公司××总的深层次交流，您对此项目一定十分清楚也信心十足了吧，那我帮您安排与**经理签约合同？” “……” “××总（校长），公司看了，领导也见了，您别再犹豫了，您这么优秀，我认为365阳光在线再适合您不过了！抓住机会签约，还可以享受相关的优惠政策，日后再签约，享受不到优惠政策多吃亏呀！我帮您安排与**经理签约合同吧？签完合同，您抽空争取再找总部**总多取些精，以便更好的运作市场啊。 “哦，那好吧” “××总（校长），您是支付现金还是银行卡转账？还是先交付合同订金？那我带您到财务吧，请！” 正式成交 （考察或参会后不签约） （超过十分钟不能促成，也不能判断客户的明确意向的） 处理办法： 1、找主管经理或老经验同事，协助判断跟进，判断是否真的有意向【主管经理或老同事一跟客户交谈，就知道能不能现场成交】 2、确实没有意向，不能现场成交的，赶快把客户“请走”。 “这样吧，××总（校长），这次来公司由于时间的仓促，还不能让您完全了解365阳光在线的核心精髓，使您还不能打消某些疑虑，那您回去后再认真琢磨琢磨，找时间我再跟您详细交流吧。” “这样吧，*总（校长），现场可能时间和材料都不太充足，也不能完全让您了解365阳光在线的全部内容，那您先回宾馆休息，同时再认真琢磨琢磨，找时间我到宾馆房间再跟您详细交流吧。”【送走客户到大门，继续谈下一个客户，】 利用销售工具 电话 电子邮件 网站（关于我们、学习导航、诚征加盟、企业资讯） 体验卡 手机短信 建立自己的电话销售脚本 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，进行筛选，将意向客户、准客户、参会（考察）客户等分类记录，同时，做好通话记录，将自己了解的行业信息和客户特点等随时进行整理，总结自己在工作中遇到的问题，找出应对方法，不断总结，不断提高自己的销售技巧。 对客户进行紧密跟踪，建立感情联络通道 电话营销的事后工作（总结、检讨） 每日电话销售总结（量、质） 每周电话销售总结（数量、质量、对策） 每周目标管理卡完成情况自查（总结、改进） * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * * 电话招商流程及技巧 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内