电话销售促成技巧.pptVIP

促成阶段反对问题 促成阶段反对问题 成交后的反馈 在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的，也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。当客户下了订单之后，你一定要 1、感谢他对你工作的支持， 2、称赞他做出了明智的选择， 3、并感谢他在百忙之中抽出时间与你交谈。 另外，在事后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。 促 成 促成 什么是促成 如何捕捉促成的时机 促成的方法 促成的促成动作 促成循环图 促成的关键 促成的注意事项 客户 开拓 接触 产品推介 推销 效用 售后服务 拒绝 处理 促成 销售循环图 促 成 是 推 销 的 目 的 促 成 就 象 临 门 一 脚 什么是促成 取得购买意愿 + 签订合同，收取服务费 + 开通服务 促成是（意愿+行动） 什么是促成 顾客购买的两个理由 害怕失去 想要拥有 什么是促成 1、交谈的投入度增加时 2、对交谈的内容感兴趣时 如何捕捉促成的时机 客户态度明朗、明显赞同时 客户语气轻松，频繁认同时 口气中隐含已经拥有时 1、交谈的投入度增加时 如何捕捉促成的时机 开始询问缴费时 询问办理所需手续时 详细讨论产品细节时 开始讨论实际服务情况时…… 2、对交谈的内容感兴趣时 如何捕捉促成的时机 有效的促成要求 适时提出发合同 适时协助客户完善手续 适时协助客户缴费 你是木头吗？ 促成的方法 推定承诺法 二择一法 利益法 威胁法 …… 促成循环图 委 婉 但 坚 持 取得购 买讯息 假定同意 连带行动 缓 和转 移 处理 问题 二次 促成 不知道您要和领导商量哪一项？ 一般人大多商量两件事，一是我们所提供的服务是不是能满足您的需求，二是有没有预算 这件事对于企业发展很重要，的确应该和领导商量一下 您说得很有道理 您说招聘的事要和您领导商量一下 2、这件事要和领导商量一下 反问 叙述 用正面论证回复 认同法 重复对方的话 反对问题 您说对吗？ 其实我是否存在都不影响您的既得利益 其实即使我跳槽了，我们还是朋友，我还会帮您，更何况我们公司。。。。 您这个问题问得很好 您是说我跳槽了谁为您服务 3、你将来跳槽了谁为我服务 反问 叙述 用正面论证回复 认同法 重复对方的话 反对问题 几乎山穷水尽的应对话术 ? 陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买 下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这 个计划,您看我说的对不对： 第一， 第二， 第三， 已成交客户收集名单话术 ? 陈小姐，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有没有企业最近也有招 聘计划的？请帮我写三个名单，我可 以也去为他们做个介绍？ 未成交客户收集名单话术 ? 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反 正您我都是朋友了，到想加入的时候 叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您周围有没有最 近需要做招聘的企业呢？ 促成的关键 百分之百的热忱 ----今天拥有服务 坚强的意志 ----今天一定要成交 纯熟的技术 ----平常心 促成的注意事项 让客户有参与感 不要自己制造问题