电话销售技巧於凯.ppt

因为实力，所以不凡。 中鑫龙祥 千秋万代 1.心态： 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 2.微笑： 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 3.坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯 影响电话质量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话内容清单) Smile (微笑) Polite (礼貌) 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛，但请注意是否正在影响你身边的同事； 简单明了，不要引起顾客的反感。 你是如何开始你的开场白的？ 请坐在第二排靠右边的同事和大家无私分享一下吧。 了解需求的目的: 确定客户的意向; 了解客户的基本情况; 确定客户类型，为面谈打下良好基础; 了解需求的必要性: 双方对等关系建立的必要铺垫； 继续深谈的前期准备； 约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品； 要学会主动的提出见面的要求； 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号； 学会用技巧让客户有见面的冲动 金总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚，专业知识还有待提高，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联系好吗? 金总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。 金总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最近又签约了几家大区代理，我觉得我们这边应该尽快的行动起来，抢得市场先机啊。您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。 互动环节之二: 产品大体细节都聊完之后，你是如何约见客户的呢？ 那么！这次请坐在第三排左边的同事创造一个模拟环境和我们无私分享一下吧。 前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理 克服你的内心障碍： 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 注意你的语气--好象是打给好朋友： “早安，请问陈总在吗？”不要说：“我是某某”是某某公司的。不要说“我是XX的XX人”；如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 避免直接回答对方的盘问： 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 摆高姿态，强渡难关： “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。” 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人： 如果负责人不在或是没空，再找机会试试。--“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？ 简短有力、创意性、吸引力开场白 ： 热、赞、精、稳： 热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松； 三分钟原则： 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容； 三不谈： 产品、自己、公司； 确定时间、地点： 见面时间、地点、再次敲定确认； 高潮结束： 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！ 异议处理注意事项： 细心聆听 肯定对方的观点 给出自己的理解 提供解决方案 寻求认同感 1.你们公司平台的手续费太贵，我的客户可能接受不了； 2.你们的100倍杠杆，风险是不是太大了； 3.你们公司怎么还能做黄金的，安全麽； 4.