电销保险产品介绍技巧.ppt

拨打前的准备工作 产品介绍的类型 产品介绍的技巧 打电话前，有很多准备工作要做，如：客户资料的准备，产品知识的准备，精彩开场白的准备，愉快心情的准备......... 基本准则:自信 想要成功的销售产品，首先要自己相信产品，其次才能让客户相信 没有充分的准备，就不可能有十足的自信 电话销售有时候销售的就是一种自信 渲染烘托型 特点：注重产品包装，包装得比较绚丽，产品介绍比较详细、隆重，客户听上去非常有震撼效果。 细水长流型 特点：将产品的卖点逐个抛出，让客户不停的被吸引，从而使客户对产品产生极大的兴趣。 专业型 特点：简明扼要—以条列式说明为主： 主要面对如公务员、工程师、职业经理人、医生、银行同业专业人士等。 生活型 特点：通俗易懂，以举例说明为主：主要面对一般员工、不太懂金融保险的中低端客户或比较感性的客户。 F(Features):特色、特征 保险责任： 1.非交通意外身故全残--赔付基本保额、退还已交保费 2.公共交通意外身故全残--赔付双倍保额、退还已交保费 3.非意外身故全残--退还已交保费 4.满期--退还已交保费 A(Advantages):优点 产品优势： 保费低，保障高 保障范围广 保障时间长 赔不赔都返本 轻松月缴 可重复理赔 投保年龄范围广 保费均衡 私家车和公共的交通工具是双倍赔付等 全国通赔通付 享受2大金融机构保障 售后服务好 理赔手续简单，无需发票 银行转账，确保资金安全 办理方式简单，无需体检和财力证明等 B（Benefits）:利益 产品优点带给客户的实质利益 （二）声音和语言 六项基本要求： 1.语速：120-150字/每分钟较好 2.停顿：每说2句话就要有意识的停顿一下，停 顿时间约1秒钟 3.语气：说话时态度要友好，热情 4.语调：说话时节奏要抑扬顿挫，富有文化 5.音量：声音的大小，以对方能听清为宜，但不宜过大 6.清晰度：标准的普通话，不要引起歧义即可 一笑值千金 （三）产品介绍中采用的方式 灌输式，条例式，举例子，打比方，引导式…… 采用最近发生且受到媒体及客户关注的一些意外事件去给客户营造画面感，采用一些感观词;例如：看到，听到，听说，瞧见，遇见……..让客户去想象，让客户有认同感 （四）客户类型分析 对于不同年龄段男性，女性，结婚，未结婚的客户，在做产品介绍和分析时的侧重点是不一样 （五）产品介绍的结构 总分总 分总 总分 （六）产品介绍的思路：是贯通整通电话的关键 例：1.总：告知客户是何种产品，有什么作用 2.分：一般意外 交通意外，画面感的营造 缴费方式，资金细小化、利益最大化 3.总：产品总结 4.从客户年龄分析 5.与消费型意外险对比 6.家庭责任感，风险意识的灌输 7.产品的稀缺性 8.互补性（保险的作用） 9.产品给客户带来利益 保障方面：小到居家大到自然灾害都保障 保障年限：交15年，保20年，可多享受5年的保障 资金方面：月缴500元，赔不赔都返本 保障额度：基本保障50万，交通双倍100万 （七）产品介绍中提问技巧 (1).ａ.封闭式提问：能够让你不至太被动 ， 掌控主动权 ｂ.开放式提问：是一种搜身的技巧，能够通过开放的提问获得客户的信息，通过分析，更快的了解和掌握客户的需求点 (2)四级提问法 ａ.信息层提问：用来收集准客户的基本信息，目的是对准客户做一个初步的了解，从而判断对方是否是我们的目标客户; ｂ.问题层提问：通过提问与客户一起去发现潜在的问题，目的是判断客户是否有相关的需求或者激发客户的潜在需求; ｃ.影响层提问：针对客户在工作生活中遇到的问题对客户造成的影响进行提问，目的是进一步突出问题，扩大和强化客户的需求; ｄ.解决层问题:针对目前客户存在的问题，发出解决方案的提问，目地是解决客户的问题，满足客户的需求; 提问与客户沟通中激发客户的需求 电话中不要有空白，让客户有空闲时间去思考别的问题 对于客户的提问，回答注意：简洁、明了 不要打断客户，不要等客户提问题 不要为了促成而促成，要掌握成交的节奏 当客户提出拒绝或者需要考虑时，不要重复客户的问题，这样反而肯定了客户的想法 谢 谢！