百万身价江苏省宣导版.ppt

销售小技巧 我们在销售什么 信任的建立 产品回顾 保险销售的本质 保险销售的本质是什么？ ●保险销售并不是单纯的保单销售 ●理念的沟通才是保险销售员存在的意义，而是否擅长聆听和叙述，将决定你在这个行业的前景大小。 ●而掌握好的方法能让你的职业生涯更加顺畅 销售小技巧 我们在销售什么 信任的建立 产品回顾 保险销售的本质 产品介绍 投保范围：18至60周岁 保险期间：30年 交费方式：5年交、10年交 产品构成： 主险《人保寿险百万身价惠民两全保险》 附加险《人保寿险附加百万身价惠民意外伤害保险》 附加险《人保寿险附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付医疗保险》 主险保险责任 凸显百万身价 兼顾意外保障 自驾车意外身故/全残保险金：被保险人年满70周岁前，赔付基本保额的10倍；70周岁后，赔付基本保额的2倍。 自驾车：非经营客货运业务的9座(含)以下汽车(非公共交通工具)。 各种保险金赔付以1种和1次为限。 满期超额返还 附加险保险责任 百万身价倍增 兼顾公交保障 自驾车意外身故/全残保险金：年龄区间参照主险规定。 公共交通工具意外身故或全残保险金：含飞机、火车（包括地铁、轻轨等）、汽车（包括公交车、出租车）、轮船（包括渡轮）。 同一意外伤害导致的一次住院治疗，最多给付以180日为限，保险期间内累计给付以1000日为限。 案例演示 “百万身价”惠民两全保险 产品 缴费年限 主险年缴 保费 附加意外 伤害保费 附加住院定额给付医疗保费 合计 主险 5年 2280 770 78 3128 1、驾/乘自驾车意外身故/全残保障：200万 2、公共交通意外身故/全残保障： 120万 3、其他意外身身故/全残保障：20万 4、一般身故/全残保障：最高11970元（主险已交保费×105% ） 5、满期生存保险金：14250元（主险已交保费×125%） 6、意外伤害住院津贴：40元/日(30年最高津贴高达40000） 销售小技巧 我们在销售什么 信任的建立 产品回顾 保险销售的本质 当猫咪肚子朝上，代表了他对你的信任。 现在请大家回想一件事，你们平时和人说话聊天时，是手心向上，还是手背向上？ 其实在人的潜意识中也有这样一面，当一个人将手心袒露在你面前时，你对他的信任程度会大大提高。正如在宴会时抱臂而坐代表着冷漠。 在与客户交谈时，尽量将手心露出，这在国外，特别在日本的保险界，是属于业务员必须要知道的知识，也是一个常规性的动作。 从今天开始，伸出你的手心，同时，也握住你的保单。 王先生 背景 姓名：王先生 职业：公司职员 喜好：足球 本次拜访为初次拜访，有过预约，但王先生并不知道你的目的在于销售保险。 你有什么办法让王先生在一分钟内建立起对你的信任感？ 话术演示 我：看您家里的摆设，您好像是汽车迷啊…… 王：是啊，汽车是男人的小老婆啊。 我：这倒是，我有一个老客户，和他认识5年了，他也是超级汽车迷，去年还硬拉着我和他一起去看F1上海站的比赛呢。 王：哦？还真是巧啊，那场比赛你也看了啊 我：嗯，是啊……现在感觉超好，对了，王先生，我是PICC的职员，我今天来呢是有一款新产品和您介绍一下…… 这一段话里，我给客户灌输了哪些内容？ 1：告诉客户，我做保险已经至少5年了，我是一个职业的保险人，不用担心在我这买了保险后，没有人为你服务。 2：说明我们的产品很好，如果产品不咋滴，老客户也不会和我关系这么好，还邀请我去和他一起看比赛。 这些内容客户并不会很清楚的意识到，但当你进入主题的时候，这些已经化成了他的潜意识。 当客户质疑或拒绝时，可以拿来举例，加深他的映像。 寒暄训练 每个小组选取一人做客户，一人为业务员 上台后，可以从对方的穿着打扮等方面入手，找到一个合适的开场话题。 在寒暄过程中，灌输你想要灌输的一些概念。 要求将“百万身价”涵盖其中。 销售小技巧 我们在销售什么 信任的建立 产品回顾 保险销售的本质 愿这些场景只是一种记忆 愿这些场景只是一种记忆 血泪史的倾诉 销售小技巧 我们在销售什么 信任的建立 产品回顾 保险销售的本质 心理暗示法 在一般交谈中，在对方潜意识投入暗示的技巧。 例如：想投入害怕的暗示的时候，可以这么说。 “昨天在XX听说出了一起交通事故，吓死我了。” 只有在说“吓死我了”时，注视对方眼睛，并且稍微放缓语速。 虽然对方只当一般说话在听，但实际上会对“吓死我了”这几个字留下强烈的映像。 当然，这不是一次能见效的，对话中多插入类似词语，反复灌输，并且说的时候对着对方眼睛，紧张