谈判各阶段策略选读.ppt

第一节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。 冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点： 1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身 份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题 二、交换意见 1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员 三、做开场陈述 开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为共同利益做出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障碍等。 三、做开场陈述 陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、动机和关键问题。 四、开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来 （二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信 第二节 报价阶段的策略 一、报价的先后顺序 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影响后续的谈判过程，从一开始占据主动 如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈判中处于有利地位，那么己方可以先报价。特别是对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价更占优势 如果对方与己方有较长的业务往来，而且双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双方来说都无足轻重 就惯例而言，发起谈判的一方应先报价 如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈判专家，则让对方先报价可能比较有利 如对方是行业外人士，不论己方是否了解此行业，己方先报价较为有利，这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。 二、报价方式 掌握行情是报价的基础 设定一个“最低可接纳水平” 确定合情合理的虚头报价 两种典型的报价方式 西欧式 日本式 三、应对报价 认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，报价依据、计算基础以及方式方法等做出详细解释，即价格解释。 从对方的解释中，了解其报价的实质、态势、意图、诚意和破绽，以便后续还价 针对对方报价，有两种行动选择： 一是要求对方降低报价 二是提出自己的报价 四、报价解释时需遵守的原则 不问不答 避虚就实 能言不书 第三节 磋商阶段的策略 一、让步策略 （一）考虑对方的反应 对方很看重己方所做的让步，并感到满意，甚至在其他方面也做些松动和让步作为回报，这是己方最想看到的结果 对方对己方所做的让步不在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或松动的表示 己方的让步使对方认为报价有很大的水分，让步不但没有能使对方满意，反而鼓励对方得寸进尺 （二）让步的原则 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨 让步要集中在关键环节上，幅度要适当 在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较次要的问题上，根据情况，己方可以考虑先让步 不要承诺做同等幅度的让步 （二）让步的原则 做让步时要三思而后行，不要掉以轻心。因为每一次的让步都意味着己方利润的损失或者成本的增加 即使己方已决定做出让步，也要使对方感受到己方为让步付出的努力，要使对方珍惜所得到的让步 一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快，做到步步为营。 （三）让步方式 1、在最后一步让出全部利益 特点：开始时寸步不让，态度强硬，但最后一刻让步到位，促成和局。 优点：对方若缺乏毅力和耐心，己方则获利 缺点：造成缺乏诚意的感觉；面临谈判陷入僵局的风险。 适用对象：对谈判投入少，在谈判中占优势的一方。 2、等额让步 特点：让步的数量和速度是均等的、稳定的。 优点：步步为营，不易让对方轻易获利；双方充分讨价还价，容易在利益均享时达成协议；对方面临时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多 缺点：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效率较低，浪费时间和精力，谈判成本较高；对方总希望获得更大利益。 适用