第九章 20031027增员大未来.ppt

主任晋级培训 保险事业的两大任务 增员的意义 知识与技巧可以通过学习获得， 重要的是你的态度！ ?通过人际交往搜寻潜在增员 （1）缘故 （2）保户 （3）个人观察 （4）推介人 （5）内勤人员推介 ?通过人才招聘会搜寻潜在增员 ?通过媒体招聘搜寻潜在增员 日常增员活动 被增员者心态 1、工作是否持久？保障如何？ 2、收入是否稳定？ 3、推销有损自尊 4、增员者所言是否真实 他们心目中可能存有的问题有4种： 1、这是一份什么样的工作？ （介绍保险事业的机会） A、这是一份财险推销工作 （担五洲风险，保四海平安） B、这份推销工作带给你的机会： a.朝阳行业，终身投入发展事业的机会 b.市场前景辽阔，赚钱的机会 c.发展晋升的机会 d.获得培训的机会 e.拓展人际关系的机会 2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？ A、熟练推销步骤： a.寻找准主顾的技巧 b.提升推销技巧 c.寿险推销工作的使命感 d.填写工作记录，参加早会、夕会 e.设订工作目标及计划工作 f.参与营业单位衔接教育等活动 B、分享销售工作的成功经验与满足感 C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况 3、这是一个怎么样的公司？ （我可以发展到什么程度） A、公司简介 a.历史沿革 b.组织体系 c.企业形象 4、这是怎么样的营业单位？ （我将接受怎样的训练与辅导） A、营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人成长的方法 B、营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 增员的过程也是进行选择的过程 ? 增员是持续不断的事情 ? 增员更要增才 ? 善待周围的人，不是客户就是同事 ? 核心团队的建立，打好团队的根基 增员标准 ? 良好的外表形象 ? 经济基础稳定，无不良财务状况风险。 ? 中等以上学历 ? 成熟的心理素质 ? 良好的生活习惯 ? 强烈的企图心 ? 良好的人际关系 ? 保险意识强烈 ? 责任心强 ? 无不良记录 增员选才标准 年龄：男性 25-40岁，女性23-45岁 学历：大专以上 婚姻：已婚，有女子，有家庭经济负担者最好 个性：吃苦耐劳，积极进取，外向合群…… 工作经验：两年以上 增员面谈流程 ? 寒喧 ? 开门 ? 说明 ? 反对问题处理 ? CLOSE 增员工具的使用 ? 公司的创业机遇 ? 个人成就机遇 ? 公司员工手册 ? 展示资料 ? 增员录像带 ? 其他行销丛书 增员面谈方法流程 增员面谈方法流程 初次面谈目的 激发被增员者加入保险推销事业的兴趣 获取被增员者完整的个人履历资料 了解被增员者对理想工作的看法 决定是否进入下一个选择步骤 寒喧开门引导面谈话术 观察重点 增 员 点 增 员 点 未来理想 1、寒暄：建立自己成功形象 目前工作及未来工作 2、开门：增员点发掘与资料收集 增员引导话术 3、说明：a.财产保险的意义与功用 b.保险业的现况与未来 c.市场在哪里 d.公司商品介绍 e.公司简介 4、反对问题处理—被增员者的疑惑感 5、CLOSE— a.参加创业说明会 b.促使参加培训 c.培训后的辅导支援 1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？小孩几个？ 2、哪个学校毕业的？学什么的？ 3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？ 4、你目前有哪里高就？做多久了？ 这行业前途如何？在工作上有没有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？ 5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什么条件？困难吗？ 6、客户怎么开发？来源多吗？ 7、贵公司训练怎么做？常举办吗？ 8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？ 9、你平常从事哪种休闲娱乐 10、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 寒喧开门引导面谈话术 1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？ 1、你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么办？ 2、贵公司是什么企业？ 你的升迁管道畅通吗？公平吗？ 靠本事还是靠关系？ 3、你觉得主管和同事间相处和谐吗？ 工作环境喜欢