名都城销售部外拓总结.pptVIP

* 名都城销售部外拓总结 2011.07 帮助杰出的开发商更成功 ‖ 量身定制· [ 项目 / 品牌双增值 ] 数据统计： (单纯派报和外拓效果对比) 派报: 诗山镇，3趟，每次5人，合15人次，派发海报15000份，成交2套； 2011.02-2011.04 外拓: 诗山镇，3趟，每次2人，合6人次，派发海报1500份，成交13套； 2011.06-2011.07 外拓工作几个要点： 让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性； 充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率； 制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容； 通过大家实践后的问题交流，让大家更加容易明白外拓的原理与技巧； 通过每周集体交流与分享，让成功进入外拓状态的人员影响滞后人员。 【1】让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性； 外拓是个新事物，开始之初，要先跟业务员做好“什么是外拓，为什么要外拓”的解释工作。对这个问题的认识程度决定了业务员的外拓积极性和外拓效率。 外拓重要性的认识很重要，如果解释不清楚，会导致业务员对外拓和外拓重要性认识不足，导致在外拓工作中表现不积极，思路不清楚，应付了事。 1、什么是外拓 买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实。靠广告等客户多多上门，已经是昨日黄花不能指望；既然如此，我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓。(事实证明派报和外拓效果区别是非常大的，南安诗山镇，我们之前去派报过，成交1套，后来利用外拓成交14套，但是两种方式的投入是一样的) 同时，通过对客户的各种维护，发掘客户周边的意向，把客源拓展做成层层放射的效果，因为外拓都是直接对接目标客群，所积累的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区别于传统广告的广而告之、不能锁定客源的情况，从而形成比打广告更直接有效的客户发展模式。 台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓渠道销售的比例达到60%以上，随着房地产市场的发展外拓是房地产销售发展的必然趋势。 2、为什么要外拓 很显然，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓将是未来客源争夺的取胜之匙； 对业务员来讲，创造业绩无疑是职业的重点，最有效的创造业绩方式无疑是老带新，维护好客户将带来源源不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原理，发展可以直接带新客户的人群，通过不断的延伸维护，最终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能马上创造业绩！ 外拓本身似乎是一项非常累的工作，但是对于个人的职业生涯意义非常大，对业务员个人销售能力的提升也是至关重要的，想在这个行业发展下去，必须学会外拓，而且外拓工作做得好不好决定了在房地产行业的竞争力。认识到外拓重要性后，业务员自己积极做外拓，积极摸搜外拓方法，就不会很难了。 【2】充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率 我们所指的外拓，并不是派报之类的简单外出覆盖，而是直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通。所以首要的事情是寻找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利用现有资源，如业主、开发商关系网等。只要有一个突破口，一旦展开了接触，客源就可以不断发展扩充。 另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷……以及体现项目实力的道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加容易，确保执行的效率。 【3】制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容； 必须有明确的工作组织方式和考核制度，这样大家才知道做什么怎么做，而且对工作成果的评估才有理有据。 一般根据外出拓展的次数、收集的意向客户数量、外拓到访的数量、外拓成交的数量等综合数据作为外拓工作成效的评估依据。 成交14套 外拓来访29组 办理新悦卡145张 外出拓客45人次 累计情况 成交2套 外拓来访4组 办理新悦卡6张 外出拓客4人次 上周情况 附件：名都城外拓情况 【4】通过定期的细节交流分享，提升外拓工作的效率； 先执行后总结的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通过安排执行，反馈各种执行中的问题，然后集中进行交流分享，可以很快解决各种困惑和具体的阻碍（可能是技巧问题、可能是心态问题）。 带动作用：通过集中分享，让外拓有成果的同事分享达成的过程，并一起探讨更合适的外拓细节。随着外拓的深入，进入状态的业务员将逐步拉开业绩的层次，这对外拓还不是很重视的业务员将起到警醒和刺激作用，利于外拓的整体铺开。 采用一定的激励方式，鼓励外拓的投入度，比如及时的补贴、绩效达成的奖励等等。