吴学文讲座销售流程经典案例.pptVIP

所以，每当有任何人告诉我他的手头很紧，我就会用这个图片，让他了解，假如将自己排队，把自己排在第几位。然后让他看到，买保险就是把自己放在第一位，因为假如你没有钱又没有保险的话，一旦有事发生，你的麻烦会很大。 钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，为什么？ ——俗语说：人不为己，天诛地灭。 最后，我说：“请您马上买下这份保单，优先顺序地先支付给自己好吗？”好不好？好。 在座的朋友们，这个个案里所用的方法，是应付那些告诉你我没有钱的人士最好的方法。 每当有任何人告诉我，他们的手头很紧，费用很大，我用这个方法，接近有80%以上的人会决定在我手中买，因为我说得有道理，我用思考的力量带动对方，让他看到，我谈的不是买保险，而是如何把自己排在第一优先顺序的位置。 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 个案（15）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。 3 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案16） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 在我的国家，往往人们买大保单的时候，在还没有决定之前，他们会听听会计师和律师的意见。 这位企业家说：谢谢您的呈现。我也想听听其他专业人士的意见，您先回去，我想听取会计师和律师的意见，再给您回答，好吗？ 亲爱的朋友们，我能不能允许他回去听取意见？不能。为什么不能？因为风险太大。我说什么—— “当然好！听取专业人士的意见是成功模式之一，难怪您是一位成功的企业家！”———这是一句什么话？废话！对，废话。 “会计师、律师和保险业务员都是专业人士。他们之间有着非常不同但重要的岗位。比方说，您一旦有事发生，会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配；律师的工作，就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱。” “而我的工作就是协助您创造大笔的现金，使到您的会计师和律师 主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 个案（16）：一位成功的企业家，呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见 1 有工作好做。” 在座亲爱的兄弟姐妹们，千万不要看不起自己，我们才是重要的人士，我们没把钱创造出来，一个没得赚，一个没得分。 “今天我们探讨的部分就是如何为您创造一大笔的现金，这是我的专长，您只需和我探讨就行了。把这笔现金先创造出来之后，才和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配，好吗？” “现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没创造出来之前，他们根本没有工作好做，”你认为对吗？ “来，让我先协助您运用一小笔的钱创造一大笔的现金，好让您的律师和会计师都有工作做，好吗？” 结果对方啼笑皆非，他很欣赏我，很佩服我，他说：“好吧好吧，看你这么说就算了，我就先把他买下来。” 主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 个案（16）：一位成功的企业家，呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见 2 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案17） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 拿走担忧，只要我能做到这些，他们没有可能拒绝我。 所以我一直重复地提醒你，不要卖保险，自己卖保险的功夫已经是太差劲了，是处于零度思想，你根本不知道自己在做什么。 没有任何人对购买的行为有兴趣，我要的是购买行为后面的两大目的：完成心愿，拿走担忧。 千万不要卖保险。完成心愿，拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。 请大家了解，人的动力只有两种：一种以爱心为动力，另外一种以恐惧为动力，恐惧为动力则充满需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么……，以爱心为动力，以贡献为动力——我能够完成你的心愿吗？我能够拿走你的担忧吗？是利人丰己的方式，真正的聪明人，以爱心为动力。以利人丰己的方式来做事。 主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 个案（8）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障