吴学文24个经典案例.pptVIP

★会计师：保险缴费时间长，回报率低。二三十年后，给付的钱所值无几了。林老板，您拥有这么多的资产已无后顾之忧，不需保障。 ★律师：对保险公司信心不大，保费高，保额高，易引起税务部门的注意赔付难。 ★业：您们的观点我明白。您们的意见很好，很尽责。您们是专业人士，林老板的成功，离不开您们的帮助。您们看什么是人寿保险，什么人才需要人寿保险。 ★业：依二位的意思，越有钱则财务计划越完善，则越不需要保险。人死后，什么都不带走吗？ ★业：那么，我说，您们的话大错物错，带走的是赚取金钱的能力。林老板一年赚一千万，十年一亿。 谁保证：１、林老板不是无常的生命； ２、林老板昂贵的生命不需要保障； 万一，林老板有事，林太太要您们赔，您二位能承担吗？无所谓大保单，只有大需要。 这保单在您二位的眼中很大，但与林老板昂贵的生命价值相比，，只是小儿科。 ★业：今天这保单谁有权决定买或不买。有钱才有权，对吗？我们没有钱，不要帮别人做决定，决定的只有二方：林老板，保险公司； 林老板有钱去买，保险公司有钱来赔付，不是吗？今天先让林老板决定是否申请。然后由我们公司决定是否接受，好吗？ 案例２０ 一位好朋友 不想听 也不想买保险 ★客：我们喝茶聊天，不要谈什么保险好吗？您不要为难我好吗？自从你做保险后，每次见面，彼此压力都很大； ★业：您的心境我了解。自从我做保险后，您对我的态度很不自然，您不但不愿意听，您甚至害怕我，您到底怕什么，您是害怕花钱，还是怕我赚您的钱呢？ ★业：有好的产品，花钱少，收益大，您会介绍好朋友，对吗？ ★业：今天是我最后一次认真和您谈保险，主要是让您看到未来的财务危机。这是我完成我的义务把好产品介绍给您。 ★业：人寿保险是急用现金，人寿保险是用小钱换大钱，是对家人体现责任心、爱心，请问您每个月拔出多少钱，来对您的家人表示爱心和责任心呢？ 案例２１ 一位上市公司的大老板 ★客：如果我买的话，１０年前，我就向你的上司买过呢！我已拥有了许多资产，不需要买保险了。你给我一个理由吧，我为什么需要保险。 ★业：我肯定给您一个理由，但不需要您决定买，如果您觉得合理，请您接受一份礼物。 ★客：什么礼物？ ★业：一个简单的体检。 ★客：是吗？那请讲吧。 ★业：您能不能买保险，真正决定的不是您，而是我们公司，您支付就能获得大额保险金，承担风险的不是您，而是我们公司。我同意，您创造了如地产等那么多的价值，但我不了解，为何创造这么多价值的人却没有价值。 ★业：若您一离开人间，则您将一文不值您将令家人倒贴，连一个买了保险的倒垃圾工人都不如。若此话伤害到您，请记住，是真理伤害了您，与我无关。 案例２２ 客：买保险的条件就是要给回佣。 （客户认为买保险可以，但是询问业务人员会给多少的回佣在此前提下才会主动购买） ★业：请问您认为拥有最好的品质，最佳的服务，最低的价钱，三者皆得的机会在生命遇到的机会大吗？ ★客：不大可能。 ★业：您如果不能牺牲服务，就只有牺牲价钱了，我相信，您也会希望您的营销员是有原则、有立场的对吗？将来您有需要的时候，我会为您的利益力争到底，一位连自己所应得的收入，也会放弃的人，将来他会免费为您争取您应得的利益吗？ 案例２３ ★客：我想买大额保单，但不想体检； ★业：请问外面下大雨，您 不想淋湿身体又不想拿雨伞，您觉得有没有可能呢？ ★客：没有可能 ★业：有一种可能，那就是穿雨衣。同样，您也可以不用体检，只要交双倍保费就行，但是您的身体健康就会吃亏，您认为呢？ 案例２４ ★客：我有很多钱，多到自己也数不清楚具体数目，我不需要买保险。 ★业：您的确没有需要买保险，请问您现在拥有几部昂贵的汽车，几幢漂亮的别墅呢？ ★客：好几部 ★业：请问拥有快乐吗？请问您一个拥有很多价值的人，自身却没有价值！你怎么认为呢？ ★客：我将来这此钱全部留给孩子的。 ★业：您为什么不运用孩子的钱，再为孩子留下更多的钱，何乐而不为呢？ 结束语： 信念—思想—行为—现状 具体步骤： １、发现问题 ２、用心倾听 ３、进入空的境界，以子之矛攻子之盾 ４、表达自己 知己知彼，百战百胜 谢谢大家！ 案例1２ 如何说服已有公司为其购买保险的职员加保。 ——公司已经帮我投保了，不需再买。 ★业：您是说，如果有事的时候，你相信保险公司的保单照顾您的家人，是吗？ 如果我可以证明，您公司提供的保障与您实际的需要差距很大，您会怎么做？ ★业：你认为人生有希望吗？ ★准：有 ★业：不对，人生本无希望，只有创造。 您现在只是希望公司提供的保障会令您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。 如果有事时，您与您的家人会在失