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北京东方宇恒零售管理机构 机密 提升连锁超市的盈利能力 张艳婷 品 类 管 理 品 类 管 理 商品管理 商品分析 价格策略 商品陈列 商品促销 掌握门店基本的经营分析表 （1）? 大类销售同比,环比分析表 （2）? 大类销售统计分析表(占比) （3）? 小类占大类销售统计分析表 （4）? 大类销售量统计表 （5）? 商场销售毛利分析表 （6） 畅销商品清单 （7） 滞销商品清单 (8 ) 进销存日报表 (9 ) 进销存月报表 (10 ) 单品日销售汇总查询表 门店商品综合贡献率分析作用及调整 门店商品角色分析作用及调整 案例分析:商品角色定位分析汇总表 1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。 2、从上表中我们可以得出以下两个结论 （1）、排名前10位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品， 采购员要做的是： A、关注库存不断货 B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营 C、关注陈列位置或端架陈列 D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势 （2）排名后10位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。 2、门店商品角色分析 通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。例表 1、和主要竞争对手的价格对比 2、和主要竞争对手的品种对比 3、现有商品的角色定位 4、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点： （1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（2%以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应商谈判同时进行。 （2）品种的调整：A、对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：功能的补充，同类商品中有价格优势或指各品牌的补充）B、结合前表“综合贡献度”分析后10名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品） 商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例 （1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒 （2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒 （3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤酒 （4）非领导品牌（对称杂牌）：指地区性的销售有限的一些补充品牌 一、品项情况 二、价格情况 以1304家用清洁类为例： （一）商品销售额：商品品项数 （二）商品销售量：商品品项数 （三）商品毛利额：商品品项数 （四）综合贡献率：商品品项数 以厨房用品为例分析： 角色分布——品项数 角色分布——占比 * * 商 品 分 析 一． 30：70商品的数据分析（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：1. 加快新品的引进，丰富商品的选择余地2. 通过市场采价，合理分类商品的价格链 （3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商品品种结构2. 通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机会.3.改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞销商品不可能在所有门店都滞销）4.通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力 5.通过狠抓缺品率、分销率，减少敏感商品、30商品无销售的情况 案 例 分 析 以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释：一.???基本情况：假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右 1.?商品品类划分：（1）30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，