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目标 探讨与互动 五字真经 “快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 第二节 需求和心理 表面需求 客户需求的冰山理论 隐形需求 真实需求 行为 期待 渴望 SPIN销售法则 S: 状况询问 P：问题询问 I ：暗示询问 N：解决需求 探听需求四步法 探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 提问的5大好处 1、了解客户需求 你投资预算多少钱的商铺呢？ 2、全面渗透了解 还有呢？然后呢？ 3、理清自我思路 您对我刚推荐的这套商铺有什么看法吗？ 4、缓和客户情绪 王小姐，您为什么对刚才我们另外一个业务员有意见呢？ 5、激发兴趣注意 提问？ 闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。 七大提问法 七大提问法 提问？ 1、礼节性提问-------------------掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-------------------激发兴趣 如：你知道这套商铺的性价比为什么最高吗？ 3、渗透性提问-------------------获取信息 客户说“你们这个商铺的价格太贵了”，回答：“您为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-------------------促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更值得投资的商铺吗？” 5、诊断性提问---------------------建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。 七大提问法 提问？ 5、诊断性提问---------------------建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 7、提问后沉默，将压力抛给对手 听的5个层次 听而不闻 假装在听 有选择地听 全神贯注听 同理心听 在听 听到 听懂 听的五个层次 客户购铺的两大比较法则 群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 案例:最近很多客户都在投资商铺！ 群体心理的积极面 “与众不同”引导法则 案例1：只有对未来有判断以及提前做好准备的人，才会懂得理财和投资。 案例2：您看看，这样商铺只有平时一直关注商铺，像您这样懂得投资商铺的人才能把握的住。 客户购铺的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 房地产10大客户类型分析 一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。 对策：说明本商铺人群定位及独特优点、商铺投资潜力和机制， 及本公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。 二、感性冲动型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。 对策：尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调商铺的特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定。 房地产10大客户类型分析 三、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如有时认为小面积的好，有时又认为大面积的好！有时想买，有时又不想买。 对策：应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 四、借故拖延型 特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四，没有说商铺不好，也没有说不买，总是很多原因无法让其下定。 对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地产10大客户类型分析 五、畏首畏脚型 特点：缺乏购买商铺的经验，怕上当受骗，或者曾经有投资商铺失败经验或者阴影。 对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经