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商业地产销售模式分享;;;4;5;6;7;8;9;10;;;13;操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——龙湖天街、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店;返祖明细;返祖明细;即委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，将资金投向房地产业并进行管理和处分的行为。这也是我国目前大量采用的房地产融资方式。 权益型（EQUITY　REIT）：直接投资并拥有房地产，其收入主要来源于属下房地产的经营收入，通常主要持有购物中心、公寓、办公楼、仓库等收益型房地产。投资者的收益包括租金收入和房地产的增值收益。 抵押型（MORTGAGE　REIT）：主要以金融中介的角色将所募集资金用于发放各种抵押贷款，收入主要来源于发放抵押贷款所收取的手续费和抵押贷款利息，以及通过发放参与型抵押贷款所获抵押房地产的部分租金和增值收益。 混合型（HYBRID　REIT）：此类REIT不仅进行房地产权益投资，还可从事房地产抵押贷款。;信托的适用条件：;;项目租售比例分析;案例1：龙湖天街销售模式分析;重庆西城天街：商业+公寓+酒店+写字楼 重庆北城天街：购物广场+住宅+公寓 成都北城天街：购物广场+住宅+公寓+商业街 重庆龙湖时代天街：购物广场+住宅+公寓+商务楼宇北京龙湖时代天街：购物广场+住宅;;物业开发顺序;盈利模式;招商策略;销售策略;案例2：宝龙商业销售模式研究;产品组合;物业开发顺序;盈利模式;招商策略;租售物业;销售策略;;;商业地产开发的发展阶段;商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介给买家， 如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。 ;1、投资者 ①中、小散户投资者及白领人士；（收租） ②经商人士及高层管理人员；（炒作） ③大型公司；（做资产） 2、经营者 ①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； ②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； ③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。 ;商 铺;投资回报分析 例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元） 静态收入分析 （1）10年租金收入为 169000 元，即： 20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元 （2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即： 10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元； ;动态收入分析 按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元； 由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元，收益率为260%，收益之高是显见的。 机会收入分析 投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。 况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时。;针对性销售政策分析;1、引导角度 从无风险角度去引导； 从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。 2、促销卖点 地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策； 3、信心卖点 发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜； 4、策略 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 ;5、整个推销大致过程 介绍项目功能规划情况； 介绍商铺投资情况； 对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣； 再以投资顾问推价方式介绍商铺； 最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、高回报。 客户的异议处理； 填表登记意向； 6、性价比构建 客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回