怎样成为三心式销售员.pdf

如何成为三心式销售员 、、 贪心 、、 信心 、、 爱心 、、 贪心 你不爱钱钱就不爱你，对社会来说，贫穷是罪恶，只有贪心， 才能拥有财富；没有欲望就不能产生动力（地盘长期失守、客 户投诉无门、合作伙伴无所适从、公司无法安置替代）没有贪 心的销售员是苟且偷生（度的把握） 你得到的就是你已经付出的，你最想得到的就是你没有付出的 。 、、 信心 （自伐而无功、自矜不长久） 相信自己 自信 相信自己的相信 非常自信 别人不相信的事做到了 超级自信 连自己不相信的事情做到了 人之所以不强大，是因为内心脆弱 人都是第一名来到世上、销售技能与生俱来（第一声啼哭 ） 拜访客户有被拒绝、被辱的危险，但不拜访客户更加危 险； 第1 页共24 页 因为客户没有拒绝你的水平连需求的机会也没有（吴牛喘 月） 客户 你之后他早已忘记，是你记得并用来摧残自己， 要 保护好你的内心，你说你梦想的唯一守护神。 建立自我管理的心态，天助自助之人 成功的因为成果而“谦卑”地活着 失败的因为理由而“NB”地死去 即使—我也要— 因为-- （价格、付款、业绩、地盘、跨片、年纪、学历、有过过节、客 户信用、客户人格等等） 克服草率、拒绝简单的行事方式，如坚持这种方式只能 做 简单客户的业务，遇上参与人员多、流程复杂的业务就难以 攻破（投桃报李）。 负起100%的责任，不折不扣拿到成果 成交主张要明确 1、 产品和服务（塑造价值）只有把你脑中五彩斑斓、丰 富宏伟的世界化为生动的语言，化为具体语言的那 一刻，才会进入别人的大脑，被别人所接受。 第2 页共24 页 2 、 独特 是成交主张最独特的一点，别人没有也不敢有，也 不愿意有的（必须是独特、必须和客户想得到的结 果相关联）；用语言表达不出来的都不是优点（好空 调、格力造）。 3 、 零风险承诺 产品是否满足客户基本要求、客户的 质量和素质、你和客户前提约定）；人生很漫长，关 键就几步；走对了就对了，错了难回头。 4 、 赠品 中国人不是买便宜，而是占便宜 赠品要配合核心 产品、没有价值的不要、一眼看出价格的不要；最大 威力和零风险承诺捆绑使用）。 5 、 具有竞争力的价格 6 、 稀缺性 7 、 紧迫感（大家在上同样产品、争取时机） 8、 解释原因（双翼改买丹阳、洪海买精达等等） 世上有三种钱（有人借钱好意思、赚钱不好意思） 一是赚钱 二是骗钱（高智商） 三是抢钱 组织执行力强） 借钱原则 救急不救穷 第3 页共24 页 抓钱五招 让利给新用户、合作的资源对象、老用户 、销售人员、第三方机构）。 重点在“抓”，在于主动出击。 企业盈利的三大支撑点（成交率、顾客的终身价值、 抓钱的数量）。 顾客的终身价值（是销售中最大的杠杆，这意味着你 可以从后端赚到无数的钱）。 计算方式：平均成交金额×每年交易次数×可以持续 的年数（工业品3— 10年） 相信自己解除客户抗拒的四大步骤 预先框式 重复框式 化缺点为优点 锁定抗拒 公司在锁定抗拒方面要做： 把销售过程中所有被拒绝的问题写下来 再把所有的理由写下来 设计对抗理由的回应，针对每个抗拒都要设计一个成 交问题