商务推销与谈判技术说课稿.pptVIP

重难点突破方法 二、说教材—教材建设 第一章 商务谈判的基本原则 你是一家生产罐装即食牛肉的出口企业，与美国一家超市连锁企业有长期的合作的关系。之前达成的合同价格是每件80元。但最近，对方突然提出，由于该国居民对中国食品安全问题的普遍担忧，销售量受到了很大的影响。并提出希望你方将价格降至每件70元，还暗示说如果你方不做让步，他们将转向其他国家的企业进货。 任务四 接近顾客（2节课为例 ） 五、说教学程序——教学设计 课后实践作业 课程改革思路 本门课程教学现状：到了大三学生的学习兴趣不高，没有太大求知欲，教学内容不合理，考试评价方法不尽人意，在分析教材和学生基础上作如下改革： 1、精选教学内容 2、课程教学方法改革 3、考试评价制度改革 Click to edit company slogan . 积极思考,踊跃回答 认真学习,研究知识 ①案例导入时 ②多媒体讲授时 总结回顾,不断提高 ③实验操作时 四、说学情学法——学法指导 充分利用理论课上的多媒体教学和实验课的案例分析、情景模拟等去分析和解决问题，增强了学习的互动性和趣味性，提高学生的学习兴趣，可以达到良好的教学效果。 我指导学生学习方法包括：观察发现法、自主探究法、模拟实践法，让学生在观察、探究、实践中学习知识，体验商务谈判与推销的乐趣。 四、说学情学法——建议学法 通过案例导入新课，激发学生学习本课题的兴趣，讲授中结合案例讲解，体现理论与实践紧密相连的基本理念，提高学生分析问题和解决问题的能力。 教师准备 学生准备 案例导入 结合讲授 2003 复习上一节寻找顾客的方法 案例分析，提问不仅复习了上一节课知识点，还提出问题引入本节课内容 ⒈ 多媒体课件 ⒉ 典型的接近顾客案例 设计意图 五、说教学程序——教学过程 内容 1. 接近顾客的概念、目的 ⒉ 十种接近顾客的方法 重难点 1、教学重点： 接近顾客的方法 2、教学难点： 接近顾客的方法的运用 目标 1、了解接近顾客的含义、目的和技巧 2、掌握接近顾客的方法并学会应用 3 课程讲解 40’ 4 5 案例分析25’ 小结作业5’ 创设情境10’ 新课导入 10’ 1 2 五、说教学程序——教学设计 案例引入 美国布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 讨论：1．采用什么方法寻找顾客？ 2．从案例得到什么启发？ 课程回顾： 回顾上次课程学习内容，重点回顾寻找顾客的方法 新课导入 案例导入： 通过案例导入新课。案例看完老师提出问题，请同学们思考得到什么启发从而引出接近顾客的概念、方法 五、说教学程序——新课导入 10 接近顾客的概念 接近顾客的目的 设 问 通过问题引导学生对接近顾客的相关内容有个初步接触 接近顾客的方法 “爱达模式”应用 思考： 面对陌生顾客，如何开口讲话，不让人抵触？ 五、说教学程序——创设情境 10 对目标顾客进行 初步接触或再次访问 接近顾客的方法 接近顾客的目的 接近顾客的概念 注意、兴趣、引导洽谈 产品、介绍、赞美、馈赠、求教 利益、好奇、问题、表演、聊天 讲解过程中可穿插对应实例分析帮助学生理解 五、说教学程序——课程讲解 40 板书设计 任务四 接近顾客 一、接近顾客的含义 二、接近顾客的目的 三、接近顾客的方法 （一）产品接近法 （二）介绍接近法 （三）赞美接近法 （四）馈赠接近法 （五）求教接近法 （六）利益接近法 （七）好奇接近法 （八）问题接近法 （九）表演接近法 （十）聊天接近法 各小组根据讨论结果，选一名代表进行发言。前两名发言的小组将在平时成绩中加上1分。 各小组根据所学知识讨论案例里的接近顾客方法 根据小组发言，师生共同分析合理见解。并熟悉接近顾客的方法，能进