商务谈判开局磋商3-4.pptVIP

分析提示 这是一个成功谈判的例子。店老板先报高价，再通过讨价还价确定了客户的心里价位，客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 思考： 客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你出的价格太高。此时你将（ ） 1、拒绝“价格太高”的看法 2、要求他提出具体的建议或意见 3、问他何以反对你开出的价格 4、你自己提出解决问题的途经 思考 你看中了一间房子，地点非常理想，想租下来，对方开价1500元，你觉得这房子只值1200元，而你打算出1000元。你会怎么做？ ?案例分析： 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求?(意力降价40%)?改善5％??(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：??“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2?：00再谈。  下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 ?中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 ????结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。” ???意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题： 1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2．中方破戏的戏做怎么评价？ ??3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 本章小结 建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作 提供了一个较完整的开局模式 激发对方的欲望是一项不可或缺的工作 摸底与报价 磋商是实质的协调与较量 作业： 1、报价、应价、磋商 2、西欧式报价、日本式报价区别？ 3、 、报价的原则： 第四节 激发欲望的手法 回本章 回本节 一、引起对方的注意与兴趣 （一）服务过程和推销过程 1、谈判的服务过程：（DIPPDA模式）对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程。 特点：抓住谈判对手的需要这个关键性的环节。 分为六个阶段： 1、准确发现并指出谈判对手有哪些需要和愿望。 2、把对手的需要与推销的产品联系起来。 3、证实推销产品符合对手的需要和愿望。 4、促使对手接受你的产品。 5、刺激对手的购买欲望。 6、促使对手采取购买行动 2、谈判的推销过程：（AIDAS模式）谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。 大多数谈判属于推销过程。推销过程是由四个发展阶段完成的，即引起注意——产生兴趣（示范）——形成欲望——决定购买。 回本章 回本节 案例： 有一位香水商人，为证明香水质量高，每逢表演时就把香水射向空中，再用手中的打火机猛然点着空中的香水，使顾客耳目一新，印象十分深刻。 六点注意事项： 1、怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性？ 2、应提出哪些问题促使顾客坦诚地说出具体的要求？ 3、有哪些既能说明产品的优点又令人信服的实例会引起对方的兴趣？ 4、怎样帮助对方解决他们所提出的问题？ 5、向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的建议？ 6、为了很好地进行磋商，在洽谈开始时应该说些什么？ 回本章 回本节 （二）目视与第一句话 在说话时，谈判者的双眼要目视对方的眼睛，第一句话的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。 目光与说话必须配合起来。 第一句话不能是废话。对方听第一句话比听第二句话和下面的一些话时要认真得多。 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就可以改进你的谈话，如：“我们