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鱼饵报价法 含义 在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的报价方法。 使用此方法须注意掌握的分寸： 鱼饵太少，就想获得对方的很多利益，势比登天； 鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失； 满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置。 中途变价法 含义 在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 作用 促使对方接受本方的价格 遏制对方的无限要求 弊端 容易使对方认为你言而无信； 一旦对方识破，可能弄巧成拙。 挑剔还价法 含义 一般指买方为压低买方的报价，故意找茬儿，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头” 谈判中对付挑剔者的方法 足够的耐心，不发火；不轻易让步； 心平气和，耐心加微笑 对真心购买的挑剔者，所提出的问题确实存在，应尽量帮助解决；无真心购买的挑剔者，则不必过多搭理，仅用微笑对付就足够； 对真心购买的挑剔者，还可对他提出的问题和要求，针锋相对地进行挑剔，打回他的挑剔。 加法、除法报价法 加法报价法 报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分几次提出，以免全部报出吓倒对方，导致谈判破裂。 除法报价法 报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如：时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，、可以接受。 哄抬报价法 ◎ 指卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面，不惜采用哄抬的报价方法。 第二节 让步策略 让步的的含义 让步的类型 特殊的让步技巧 案例导入：让步的技巧 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。 他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？” 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。” 他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。” 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。” 分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？ 提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。 案例导入：让步的技巧 让步的的含义 谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上，在安全、合理的幅度内，通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定冒险型 0 0 0 100 2 强硬态度型 5 5 5 。。。 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 诱发幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥协成交型 43 33 20 4 7 或冷或热型 80 18 0 2 8 虚伪报价型 50 17 -1 +1 9 愚笨缴枪型 100 0 0 0 形态 次数 让步的类型 说明：表中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，是出报价时逐步增加的数字。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 坚定冒险型 特点： 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。 优点： 对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。 缺点： 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。 强硬态度型 特点： 有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。 优点： 是稳健、风险小。 缺点： 费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。 刺激欲望型 特点： 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。 优点： 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。 缺点： 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。 如何问？ 有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标 有效提问艺术寓于以下三个方面： 第一，在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行 第二，有效提问的模式： 有效提问=陈述语气+疑问语缀 第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。 有效提问、无效提问及延伸提问举例：