商务谈判模式及案例分析.pptVIP

5.博弈论对实现商务谈判双赢的启示 树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提。 沟通是手段。 诚信是关键 信息是法宝 一次性利益和长远利益的关系 商务谈判的评价 一、商务谈判中的经济效益 1、预期目标的实现 2、最低期望与最高目标 二、商务谈判的成本 1、谈判收益永远要大于谈判的成本 （当然远期收益应在考虑的范围） 2、谈判成本的组成 （1）作出的让步之和 （2）所费各种资源之和 （3）谈判的机会成本 3、资源的考察 三、商务谈判的社会效益 1、内部效益 2、合作效益 3、国际效益 从2005年1月开始，缅甸政府开始迁都，国防部、外交部、卫生部等政府行政部门陆续从仰光迁往对外界来说还相当神秘的彬马那新城。 彬马那新城坐落于缅甸中部的锡当河谷，距仰光约400公里。 总面积为6450平方公里，比旧都仰光大9倍之多。 锡当河谷地东西宽仅五六公里，算得上“自古华山一条路”。要想从陆路进入彬马那，无论从仰光北上，还是从缅北南下，都必须首先进入这条狭长的山谷，因此彬马那自古是兵家必争之地。相比之下，旧都仰光是海港城市，防范外来袭击的能力要差很多。 甸早在2002年就开始动工修建彬马那新城，计划分三期建设，仅已完成的头两期工程就花费了5000多亿缅元（约合4亿美元）。参与建设的公司主要是具有政府和军方背景的公司，也有一些政府信任的私人公司被迫接受摊派。 2004年，假设你是佛山某陶瓷公司的销售经理，现接受到某缅甸公司向你提出购买瓷砖200个货柜的购买意向书。请你以“APRAM”模式为基础做一次商务谈判的策划，以便于与该公司展开各种磋商。 商务谈判第二章 商务谈判模式及案例分析 【本章学习要点】 商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 2.1 商务谈判的APRAM模式 2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估（appraisal） 制定正确的谈判计划（plan） 建立谈判双方的信任关系（relationship） 达成使双方都能接受的协议（agreement） 协议的履行与关系的维持（maintenance） 2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 1.项目评估 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演 2. 制定正确的谈判计划 确定在和对方谈判时，自己要达成什么样的目标。 努力理解谈判对手的目标。 再次进行比较。 最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 3. 建立谈判双方的信任关系 要努力使对方信任自己。 要尽量设法表现出自己的诚意。 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。 4. 达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标 清楚地确定双方意见的一致点 为了协调不一致，要提出双赢的解决方案并加以归纳整理 共同解决剩下的不同点 5. 协议的履行与关系的维持 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 2.2商务谈判的赢—赢谈判模式 1.win-win模式的概念 2.实施win-win模式的障碍 过早的对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得，即另一方所失 谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 3.商务谈判达到win-win的途径 （1）树立双赢的观念 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开 （3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 （4）找出双赢的解决方案 （5）替对方着想，让对方容易做出决策 2.3 商务谈判的合作谈判模式 1.合作谈判模式的概念 2.博弈论与商务谈判 博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论，或者赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构（游戏或者博弈（Game））间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。 经济学中的“智猪博弈”（Pigs’ payoffs） 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 那么，两只猪各会采取什么策略？ 小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 原因何在？ 因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反