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中国商业地产营销秘籍 中国商业地产营销的七种武器 商业地产的营销中心应是以商业营运为基础，以前期充分科学的业态策划和建筑规划为前提，以整体的资本运作为纽带的系统化工程。但是由于我国目前的资本市场的限制和开发商自身能力的局限，很大一部分的商业项目是以最终销售作为营销的中心。本人根据自己的一些体会，对于以销售为目的商业地产项目的营销工具作一简单总结，希望与大家共同探讨。 最近十年以来，中国商业地产的营销(重点指购物中心的店中店、社区商铺、商务公寓、住宅底商)主要走过了一条学习和借鉴的道路。以物业实体为核心的中国商业房地产市场营销，吸收了西方先进的营销理论，并在中国特有的市场上进行分析与总结，在不断的实践中慢慢转化为自己所需要的理论工具。从4P理论到4C理论，从价值链营销，服务营销、关系营销到战略营销、整合营销、品牌营销??。 下面是我个人总结的中国商业地产营销近十年来最为显著的七种营销工具，取一个好听的名字就叫“七种武器”吧。 第一种武器：创新型的产品永远是市场的宠儿 在市场营销理论中，产品开发被纳入营销整体系统中，成为营销的一个组成部分。很大一部分中国房地产企业对于开发的产品精心研发，在建筑、设计规划上下功夫，最终在市场上获得了巨大的成功。 举例来讲，SOHO式的商住两用、LOFT式的挑高公寓、双首层设计的临街商业等等，总是会成为一定时期内市场追捧的对象。 商业地产产品的差异性和独创性增加了产品本身的附加价值，激发了广大投资人的购买热情。值得注意的是，商业地产本身的产品质量已经不再是投资者关注的重点，其附加值开发也已经成为了越来越重要的组成部分。“空中底商”、“百变商铺”等动听的名字、特色鲜明的建筑外观、高出房率的结构设计等使得产品在同类中脱颖而出，产品自身附加值的提升会带动产品原有功能性质量价值的提升。 第二种武器：诱惑性的广告是开启市场的钥匙 “新财富的领地”、“高投资回报率”、“售后包租的稳健投资”等等广告造成的轰动效应，为产品的销售顺利打开了通路。广告与营销的相互影响和促进，成为中国房地产市场一道美丽的风景。当产品达到了市场基本标准或较高标准的前提下，极具创意的广告往往会成为开启市场的重要工具。 广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个很好的良性循环。 第三种武器：良好公共关系和样板效应 当各个商业项目频繁举办投资说明会、商业经营培训、理财讲座的时候，开发公司在有意的将公共关系融入到项目的营销过程中。近些年来，越来越多的房地产企业已经发现了公关活动在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。 在商业地产的市场上，开发商们往往面对的是投资者的理智与成熟。因此，组织相应的、具有亲身体验感的公关活动对于投资者起到了很好的样板和示范效应，增强了投资人的投资信心。 第四种武器：高水平的管理服务提升产品的价值 商业地产企业的服务理念应放在项目整体营销的核心位置上。地产商提供的产品只是服务的一个平台。这一营销观念在开始时也许还显不出重要价值。但随着时间的推移，对于商业项目本身的持续经营起到的作用就显现出来了。对于商业地产项目而言，高水平的管理服务主要体现在统一的商业营销推广、平衡与协调商户之间的竞争、树立统一的市场形象、有效的商品物流管理、优秀的财务咨询顾问等等。 第五种武器：文化与主题构筑“体验式营销” 亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化主题营销的成功。商业经营者充分挖掘中原地区特有的商业文化，从而赢得了个性化的竞争优势。在 商业地产快速发展的现在，许多主题并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最有效的营销工具。 将最具有鲜明地域特色的文化与建筑、规划、装修、艺术相融合，给顾客创造独一无二的体验与经历，这种方法在国外的大型购物中心中有着很好的运用。位于美国拉斯维加斯的“威尼斯商业综合体”项目明确采用威尼斯主题，模拟威尼斯特色广场和水乡特点，充分挖掘了项目二层空间商业及文化品牌价值。这种体验式营销的方法可以很好的运用于我国很多大型商业设施的开发中。 第六种武器：直复营销与数据库营销的发展 直复营销起源于美国，现已席卷所有的发达国家和新兴工业化国家，给各行业的营销方式、产品流通、信息存储传递使用以及传统分销渠道的时空概念乃至行业文化等带来质的变化，被西方营销学家称为“划时代的营销革命