实体渠道体验式销售5步法.pptVIP

第四步：应对异议、促进成交 分析产生异议的心理 应对异议的技巧 对手机本身的功能操作产生异议 故意刁难商家，寻找杀价理由 越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题 站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户异议，避免正面冲突 突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣点 提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业和不礼貌的行为。 常见异议及相应的处理技巧 第四步：应对异议、促进成交 提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他着想，从而建立良好的信任关系。 “屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？” 处理话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需要背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度和色彩还原度、可视角度方面也比普通的屏幕要好，换句话说比您原来的手机还要节能呢！ “这手机要用起来哪能时时刻刻计算流量啊，得花多少钱呀！” 处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看，这款中兴N600手机自带“流量统计器”，可以清晰的告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！ 常见异议及相应的处理技巧 第四步：应对异议、促进成交 “智能手机操作会不会很复杂？” 处理话术：我理解您的想法，有好多用户最开始使用Android智能手机也有种感觉，但您只需要玩一会儿就会上手的，操作非常简单，比电脑使用还方便呢，您瞧，这几款手机下载和安装软件的方法都是一样的，只要会一个其他的都没有问题了。 “手机连接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？” 处理话术：您提的这个问题非常好，智能手机可以安装手机杀毒软件，对手机进行时时监控，避免病毒软件产生吸费，泄露信息等情况，定期提示您更新病毒库，完全可以放心使用。 常用处理话术： 您的心情我可以理解 ，过去有客户也有和您一样的想法 ?站在您这个角度，我是可以理解的 你刚才说的，是不是说…..对吗？ 第四步：应对异议、促进成交 应对异议的技巧——流量 熟悉常用功能相应产生的流量，帮助用户明晰使用各类业务能消耗掉的流量，让流量不再迷惑。 业务内容 每小时流量(MB) 备注 UCWEB看新闻（新浪新闻） 1.5 不间断观看 手机QQ 0.2 频繁发文字消息和表情符号 手机理财（炒股） 0.6 频繁刷新、查询股票信息 星空棋牌 0.5 不间断在线打牌、下棋 爱音乐 （下载试听音乐） 24 下载一首歌需要2M-3M 天翼视讯（高清） 60 一般10M流量观看流畅版（1X）大约可以观看半小时，观看清晰版（EVDO）大概为10分钟左右。 第四步：应对异议、促进成交 推荐优惠计划 帮助用户选择适合营业厅推出的的超值套餐与补贴，促成客户购买。 第四步：应对异议、促进成交 赠送的流量都能做点啥？ 除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量 用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办 公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右 （长时间在线看电影、大流量下载除外）。 500M 1G QA 同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息; 4.下载50首左右的歌曲，或观看5分钟的视频短 片10部左右。 2G 同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息； 4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清 电影1部。 第四步：应对异议、促进成交 回顾一下1G流量能做什么？ “临门一脚”的激励方法 免费赠礼：赠送软件大礼包，免费安装，让客户感觉非常实惠。 对比建议：在客户犹豫时提出两种选择供其参考。 激将法：用他人的选择刺激客户购买。 例如：最近千元智能机非常紧俏，经常断货，今天恰好还有一台，不妨为您包上？ 第四步：应对异议、促进成交 直接建议：针对客户的真实兴趣点直接建议。 例如：今天购买就能获得软件大礼包，里面包括我们为您精选的热门工具软件和游戏，您使用起来会更方便！ 例如：先生，如果您觉得在价格上有顾虑还可以选择这款千元智能机，同样能满足您上网和移动办公的需求。 例如：您看，这么多种应用都是您喜欢的，尤其是手机电视，这样您就不会错过好看的比赛了，要不我现在就为您包上吧！ 提醒：即使客户没有达成购买，作为营业员也要热情相送，留给用户联系方式或者留下客户联系方式，感谢客户提出的建议，欢迎下次再来。 数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例 第四步场景案例： 主题：应对客户提出的异议，临门一脚，促进成交 地点：营业厅业