实战销售——终端秘籍.pptVIP

 实 战 销 售 销售过程中销的是什么? 销? 自已 销售过程中售的是什么? 售 观念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 好处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？ 快速建立信赖感 　十招 第一招:赞美 赞美别人是一种美德 赞美应真诚、简洁 赞美的价值 1、发自内心且真诚的赞美对方； 2、赞美别人的闪光点； 3、赞美要具体； 4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5、通过第三者来赞美； 6、赞美要及时； 7、公众赞美。 练 习： 轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美词不能相同！ 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 简洁而又能一针见血的故事 有寓意的小故事 讲故事的效果对比： 讲一般人的故事不如讲名人的故事 讲别人的故事不如讲自己的故事 讲远的故事不如讲近的故事 你掌握了多少经典的而有杀伤力的故事？ 第三招:使用客户的口头禅 当你发现有个陌生人说话的方式和你相同时,你有什么感觉? 第四招：复述客户的谈话内容 确认客户表达的意思 理解客户的观点 建立同理情景 第五招：情绪同步 每个人都会有喜、怒、哀、乐 每个人都希望有人和他分享情绪 愿意或能和客户（老板）分享情绪的人少之又少 第六招:语势同步 使用客户的表象系统沟通 语音同步 语调同步 语速同步 第七招：生理状态同步 呼吸 表情 姿势 动作 第八招：信念同步 我同意您的意见，同时…… (把所有的转折由“但是”转为“同时”) 例：什么品质保障都是骗人的！ 第九招：例同 例比：把想对一个客户说的话比喻为对另一个人说的话 借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意思 第十招：幽默 任何人都不会拒绝幽默，因为幽默带来的是快乐 幽默可以学会 幽默可以化解所有的烦恼 销售沟通技巧 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 沟通双方 自已问 对方说 问话，是所有销售沟通的关健！ 问话四种模式：1、开放式 2、约束式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 3、选择式 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 4、反问式 这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？ 问开始 问兴趣 问需求 问问题的关键 1. 注意表情,肢体动作 问问题的关键 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话。 听懂想说没有说出来的话。 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 聆听技巧 顾客异议处理? 一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； ?????解除反对意见两大忌 2 和客户发生争吵 六大抗拒原理： 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6 、保证及保障 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒