家具导购专业培训(某品牌).pptVIP

**家私培训 主讲：赵威 QQ导购 打造 专家顾问型导购 1.正确的学习和工作态度 2.熟练的销售技巧 3.热情周到的服务 有效学习的五大步骤 1.初步了解 2.重复学习 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 销售流程 准备 迎客 了解需求 推荐产品 成交 送客 准备 个人形象 产品形象 成交工具 准备成交物品 忙碌吸引 个人形象 产品很重要 销售产品的人更加重要 仪容素雅 品牌形象 出商品以外，导购员是不可能不看的“陈列” 着装整洁 上班时间必须穿着工衣，制服要保持清洁、平整。 工牌应佩戴于左胸口袋开口平行、不可穿拖鞋； 头发 保持清洁 没有头皮屑 头发不能挡住前额 长头发需盘发，显精神、干练 不能染夸张颜色 双手 清洁 不可留长指甲 涂夸张颜色 口腔 口腔清洁 上班时间禁酒，禁食蒜类气味大的食物 牙缝无残留物 眼睛 心灵的窗户 自然友好、专注、直视， 不傲视、不斜视、不要死盯 举止大方 言谈礼貌、举止文雅，能让人感到被尊重 进门欢迎，出门相送 站姿 正确姿势：双手合于前方，右手握左手，放于腹部，抬头、挺胸、收腹、平肩，双脚成八字或丁字 坐姿 坐在座位2/3处，双腿平行或左侧斜放，自然挺身，举止大方。不翘二郎腿、不抖腿等 产品形象 视觉销售 80%视觉 10%听觉 视觉影响力 （123） 成交工具 卷尺 纸 笔 计算器 合同或订单 准备成交的物品 饰品，样品归位 样品调试（发现问题及时记录在样品调试本） 售出样品、饰品及时上报 忙碌吸引 全体合作 营造忙碌氛围 没有准备不上班 没有总结不下班 二、迎宾 “您好，欢迎光临双虎家私” “请慢走，欢迎下次光临” 不做射击高手 言多必失 顾客是穿着盔甲来的 迎宾 第一印象 顾客不会给你第二次机会塑造第一印象 1.表情 没有笑脸不开店，发自内心的微笑，接待客人要像接待家人 2.语言和音色 温柔清晰 3.破冰 以人为本、以客为尊 破冰 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； 迎客时的站位：右前方1-1.5米 介绍产品时的站位：右后方1-1.2米 迎客后尽量将顾客往里面带。 讨论： 我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？ 对待这样的客人应该用证据说话（画册、照片、资料、茶水等） 时机 1.眼睛一亮 2.翻看标签 3.打量货品 4.寻找 5.停步 6.回头 你的机会来了，此时成功率高 倒茶水时机 可以在顾客进来后就端茶送水，不一定在顾客坐下来才倒茶水 时间选择是在顾客停留下来。 在送茶中可以增加我们与顾客交流的机会，比如，你递茶给顾客的同时，可以顺便讲一下：“先生，你太有眼力了，您选的这款产品是我们卖的最好的/款式必威体育精装版的/正在搞活动的，我可以为您介绍一下。” 如何换水 　顾客端着水可能会累，这时你的眼力要好，看是否需要加水或者帮他们拿手中的杯子。如果等顾客杯子中水都凉了还不换，顾客就会觉得不舒服。服务就在于细节。 换水 如果要换水，我建议一杯一杯地换，为什么要这样呢？很多时候，店员换水都是几杯一起抓，结果回来后顾客老是担心是不是自己刚才喝的那一杯。一杯一杯地换也显得对顾客的重视。 换水 换水时最好一只手托杯子下面，一只手扶杯子的边沿。 赞美 花儿不能没有水，顾客不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领； 赞美和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承（拍马屁） 赞美秘诀 寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料 介绍产品是我们的义务和责 任，顾客买不买是权利。 礼貌 因顾客多而没有及时上前服务时，请说：“非常抱歉，让您久等了”。 当顾客提出有关要求时，请说：“好的，请稍等”。 当顾客提出批评或意见时，请说：“谢谢您，我会把您的建议反映给公司的”。 做到四个一样 进门与出门一样 买与不买 熟与不熟 穷与富 认真倾听 及时道歉 适时提问 管理情绪 买商品就是买感觉 卖钢笔（演习） 服务打折，商品打折 即使想买也会杀价 三、了解需求 了解、发现需求： 说不如听、听不如问 倾听的技巧 不是用耳朵， 是用纸和笔。 问 使用者是谁？ 赞美 请问您装修哪个小区？ 购买力 装修进度 购买时间 装修风格 购买喜好 房屋面积和卧室尺寸 实例 一家四口买电动车 1.老人 2.儿子 3.媳妇