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成功销售的四大法则 格局 速度 能量 收钱 销售困难的关键障碍 顾客(客户)的不信任! 销售员业绩不好的两大原因 状态不好 技巧不够 什么是状态不好? 好的销售状态的标准 销售状态第一重要,为什么? 销售是信心的传递,情绪的转移。 引爆巅峰状态 状态是可以调整出来的 首先要建立自信心; 其次,要从形象上做起 第三,要从语言、肢体动作上改变自己。 销售基本原理之一 销的是什么?自己 售的是什么?观念 买的是什么?感觉 卖的是什么?好处 销售基本原理之二 销售要以什么为导向? 以顾客(客户)为导向 销售的本质是什么? 销售基本原理之四 销售十大步骤 做好准备 调整情绪到巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求和渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并解决它 成交 售后服务 要求顾客转介绍 问对问题赚大钱 两种类型问题 开放式问题 开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如: “您理想中的装修风格是什么样的?” “您对目前的磁砖市场有什么看法?” “您认为质量重要吗?” “您买瓷砖的预算在什么范围呢?” 问:一般在什么时候问? 封闭式问题 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”(yes)或“否”(no)。例如: “你更在乎品质还是在乎价格呢?” “你是刷卡还是交现金呢?” 问:一般用在什么时候? 开放式询问技巧 封闭式询问技巧 封闭式询问的目的 ⑴获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗?”取得顾客明确的装修目的。 ⑵在顾客的确认点上,发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗?”获得顾客对“质量”要求的确认后,可接着介绍博德的卓越质量优势:博德是微晶石之父 ⑶引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天?”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊?”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊?”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。 ⑷缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士,我觉得家里装修应该有档次,体现身份,所以应该购买高档的瓷砖,是这样吗?”利用封闭的询问,将客户引导到高端消费上。 ■ ⑸确定优先顺序 如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要?”、“这边是客厅砖系列,那边是厨卫砖系列,您想先看哪边呢?”确定顾客需求的优先顺序。 口风训练 训练什么? 1、说话的速度:每分钟150字比较适合(具体见下页) 2、说话的语调 3、说话的音量 4、说话时的表情 5、说话时的肢体动作 训练的重要性? 口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作 不怕不识货,就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动,就因为它比起此前流行的真石更珍一筹,不光是贵族气质让人尊宠,在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理,玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓,纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感,玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。(167字) 口风训练的重要性—演练 真情表白 三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你!” 问: 对新顾客怎么问—四个小步骤 提出问题—哪些问题 哪个小区?自己住还是其它?喜欢什么风格?做了设计吗?等 煽动问题—把小问题变成大问题 有钱人装修在乎什么?第一次装修的缺陷在哪里?感觉怎么样? (俗气/没档次等) 解决办法 我们的砖顶级奢华,质量好,六大卖点,装修出来效果好、有面子,某某案例等 产品介绍 精工玉石 对货比三家的顾客怎么问—三个步骤 第一步骤:问出购买的需求:风格、预算、投资与否 第二步骤:探测顾客购买的关键:品牌、价格、品类 第三步骤:塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点:USP(下页) 二是强调利益:装修完后自己的感觉(有哪些)和朋友、客人的感受(有哪些?) 三是让顾客联想快乐:图画式销售与讲故事 四是给出必须理由:一次性所以质量比价格重要 五是强调价值:稀缺性、独特性、顶级、专利 F-A-B-E方法 F是什么? F:Features,特征,是指这是个什么样的产品,包括产品的事实、数据、信息。 一般在介绍时,主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服务独特的销售主张: 第一,要强调产品具体的特性; 第二,是竞争对手无法提出或者是尚未提出的; 第三,它能很容易打动目标消费群,从而具有强劲的销售力。 卖点 一、卖点的定义 卖点是产品所具有的,销售人员所阐述的,与客户需求联系紧密的,对客户的购买决定最具影响力的因素。 二、有形卖点和无形卖点 通常
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