寿险公司经营与KPI分析.pptVIP

案例1-某中支个险发展分析 ——1-10月月均实动69人，高于2010年月均实动，低于2011年月均实动。 ——6月借助跃龙新人打出年度也是三年来实动最高点；9-10月实动低于2010-2011同期水平，与七八月组织发展乏力关系较大。 案例1-某中支个险发展分析 ——1-10月本级服务部承保标保334万，比2010年同期下滑25.6%，比2011年同期下滑48.9%。月均平台从40-50万下滑到30万。 案例1-某中支个险发展分析 ——本级服务部1-10月均实动人力16人，基本与2010年持平，比2011年指标少6人；九月实动不足15人，十月回到20人以上。 案例1-某中支个险发展分析 ——1-10月该中支龙头营服承保标保367万，比2010年同期下滑60.2%，比2011年同期下滑62%。9、10月业绩远低于历史同期业绩。 案例1-某中支个险发展分析 ——1-10月该中支龙头营服月均实动16人，较2010年指标下滑5人，比2011年指标少11人。九十月实动远低于月均指标。 案例2-某团队经营现状分析 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 XX团队以往的业绩达成在所在中心支公司总是名列前茅，2011年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助。XX团队基本状况： 2011年底人力：66人 2011年任务：新单标保120万元 2011年实际达成：新单标保162万元 2012年任务：新单标保240万元 XX团队处于我省经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后。城镇居民人均上年可支配收入8000元左右。 XX团队2011年及2012年1月业务走势图 案例2-某团队经营现状分析 过去的十三个月中，XX团队并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个公司业绩的走势并不相同。虽然XX团队提前超额完成了任务，但很遗憾没有借机夯实基础，使自己的组织、业绩、人力进一步成长。 最近13个月人力增长对比 XX团队2011年人 力净增长20% 所属中支2011年人 力净增长35% 分公司2011年人 力净增长30% 分公司和中支人力走势大体相同，而且增长幅度也相同，相比之下XX团队的人力走势并没有在2011年下半年呈强劲上升之势，且全年升幅不大 案例2-某团队经营现状分析 案例2-某团队经营现状分析 从指标上来看， XX团队的脱落率低于中心支公司和分公司，同时增员率也相应低于中心支公司和分公司，我们推断，导致XX团队人力发展缓慢的原因主要是增员不力。 案例2-某团队经营现状分析 指标分析（一）——人均件数和件均保费 XX团队人均件数较少，显示拜访活动和客户量较少，应加强队伍活动管理，增加队伍拜访量，累积准客户。 XX团队件均保费低于中支和全省系统水平，除了与本身经济条件有一定关系外，业务队伍的展业习惯和技巧存在问题，公司应加大培训和辅导的力度。 加强活动管理，首先树立业务员正确的展业意愿，加大活动量，累积准客户数量，熟练拜访技巧，促进件数的件均保费的增长。 从以上两个指标看出：XX团队主管层面存在问题，对业务员的辅导不够，但对主管的培训则是解决上面问题的首要条件 案例2-某团队经营现状分析 指标分析（二）——举绩率和人均产能 XX团队举绩率和人均产能低下，反映的是团队整体的销售意愿和技能不足，归根到底也是对业务人员的辅导和训练不够。 如何加强主管、组训层面的辅导和训练力量，是XX团队首先要面对的问题。 案例2-某团队经营现状分析 总结建议 通过对指标的分析，我们得出结论：XX团队业务队伍的展业技巧与意愿均存在一定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加强对业务队伍的辅导和训练是其首要大事，但主管能力也需要提升。解决上述问题，一方面是加强团队的培训与辅导，另一方面是做好基础管理。 一、树立正确理念：加强宣导，使团队成员正确的销售观念和组织发展的理念。 二、加强基础管理：落实差勤管理、加强会报经营，形成良好的氛围，提升团队成员的展业意愿与技巧。 三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机会来推动业务。 四、快速发展组织：在加强人力发展的同时，快速的、健康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动公成长。 五、提升主管技能：通过职场训练，提升主管层面各项技能，加强业务队伍的培训辅导。