31电子元件贸易商.DOC

电子行业应用方案 产品管理部 周燕 使用方法：本方案概述部分重点针对新一代的伙伴，帮助伙伴快速了解电子行业的基本情况，了解关键客户的核心诉求。如果需要作为营销工具使用，例如制作客户解决方案书，请直接截取电子子行业解决方案的对应内容。 电子行业概述 1.1电子行业的产品 电子产品包括哪些？什么样的行业被称为电子行业？ 从广义来说，只要由电子元器件构成的产品都可称为电子产品，生产、流通电子产品的行业都可以称之为电子行业。从产品的形成流向分析，我们可以梳理出以下的产品构成。 其中最基本的是元件，电子元件是构成电子产品的基本要素，主要包括电阻、电容、电感、变压器、二极管、三极管、集成电路IC芯片、晶振crystal、保险丝、开关、连接器、电池、光纤光缆等基础的电子件。这些电子件主要由金属材料、橡胶或者陶瓷制成。 经过技术研发及元件的科学集成，产生了更为精密和高技术的电子器件产品，例如声学器件，包括讯响器，蜂鸣器，扬声器，声响器、耳机、扬声器等；手机器件，包括手机背光源组件、继电器、片式电感等；电力器件和光源器件，包括电机、LED光源等。这些电子器件一部分可以构成更先进的电子产品，另一方面已经可以作为终端产品消费或使用。 由电子元器件构成的电子产品大致可以分为4类，包括工业类电子产品，例如光通讯设备、雷达、无线电设备；商用（民用）电子产品，例如大型计算机系统、打印机、复印机、衡器、电气产品等；个人消费类电子产品，例如CD、功放、手机、家用电器（黑电）等；其他电子产品，例如广播电视设备等。通常情况下电子设备类，统一归为机械类产品；家电类我们主要以黑电为主，白电也作为机械类的一个分支。 从制造纬度分析，按照国家统计局行业分类标准，可以分为以下一些产品制造行业。粉色的子行业为我们已经覆盖到的行业。 以上都是从产品的具体形态出发，进行分类，帮助大家了解电子产品的范畴，但是并不能帮助我们清晰地展现电子行业的特征及信息化需求，所以我们从产业链上下游沟通路径进行重新梳理，这样可以清晰地看到产业链的价值点。进而分析各个价值点的核心需求及信息化特征。 从电子行业中各个子行业产品收入占比可以看出，通信设备、电子器件、电子元件、电子计算机4类产品的产业链所占比重最大。 1.2电子行业产业链构成 从具体的电子行业产业链分析，可以梳理出下图的结构： 可以简略的梳理出两条供应链： 原料贸易商---元件生产商---电子元件贸易商---大品牌生产商（中小型电子产品生产商） | 经销商 生产商---器件生产商---大品牌生产商（中小型电子产品生产商） 元件供应链和器件供应链最大的差别在于元件多了贸易商环节，而器件是直接到达终端制造厂。在这些企业中，哪些是我们应该重点关注的客户群呢？ 1.3我们关注的客户群 原料贸易商 电子元件产业链的特点和电子元件的特点密不可分，由于元件多是成熟技术、标准化产品，所以电子元件生产企业多为设备成本高，资本密集型的企业。由于元件生产商的采购品种多、数量适中、价格变化快（经常需要根据价格更换供应商），所以原则原料贸易商供货更方便。原料贸易商多经营化工、陶瓷、钢材等物料，价格敏感，非常关注客户订单变化，多和主材供应商存在裙带关系，不用备很多的库存，所以进销存管理相对简单，但是管理流程规范，非常适合T3产品，但是由于超越了电子行业的范畴，在此处不做详细描述； 元件生产商 元件生产商是电子行业的基础业态，企业生产的产品品种相对固定，需求稳定，所以大多是面向库存的大批量生产，需要制定规范的生产计划，根据生产计划备料投产，一般的生产量都在万以上，非常关注质量检验、成本控制环节。所以一般生产规模都比较大，是资金密集型产业。信息化以制造为核心辐射进销存财环节，所以使用T6、U8类型的ERP产品比较适合，所以目前还不适合以贸易批发、结果型简单生产（11.3）为主的新一代T3产品。元件生产商的客户主要分为两大类：电子元件贸易商和大品牌生产商。请见随后的介绍。 元件生产商重点关注：计划管理（包括采购、生产）、替代品管理（包括功能冗余替代、bom替代、查询替代）、成本管理、质量检验管理、价格管理。 电子元件贸易商 元件生产商的设备都是流水线标准化产品，面向库存生产的模式就决定了，他不会根据客户的订单改变自己的产品，但是由于产品类型比较少，无法直接给电子厂供货，怎么办？元件生产商单一品种供应与电子厂多品种小批量的需求矛盾催生了电子元件贸易商和经销商两种业态。电子元件贸易商多代理很多元件厂家的货品，品类齐全，可以很好的满足电子厂多品种小批量的需求。由于中小型电子厂多是代工/贴牌企业，所以订单变化非常快，所以贸易公司非常关注订单管理、与客户的报价管