四、营销策略.ppt

* 四、营销策略 6)方案6－销售竞赛 活动目的：提高促销人员和零售代表的积极性和竞争性 活动时间：6－10月的销售旺季 活动方式：公司制定促销员和零售代表评价标准，然后每区域每月评选一次2－3名最佳促销员或零售 代表，给予800－1000元奖励 配合宣传：内部通报表彰 费用预算：40人/月×5个月×1000元＝20万元 * 四、营销策略 7)方案7－魅力音乐之夜 活动目的：树立品牌形象，提升品牌知名度，增加产品销量 活动时间： 6，7，8，9月的周六，日 活动地点：福州，厦门，泉州，漳州，等城市的露天广场，公园 活动方式：每个城市选择1－2个大型露天广场或公园，每场邀请乐队，歌手，街舞表演，设立现场热 卖，抽奖活动和游戏 提前一个月在各电视，报纸进行宣传，在卖场，夜场张贴海报，凡在活动场所购买现应品 种xx啤酒3支送入场券1张，凭券在活动现场可获免费啤酒一支或礼物一份 配合宣传：电视广告，新闻媒体，商场超市中餐夜场海报 费用预算：6城市×32场/城市×1万元/场＋宣传品＝250万元（现场热卖收入可部分补偿费用） * 四、营销策略 8)方案8－周末家庭趣味运动会 活动目的：树立产品形象，提升产品公众形象 活动时间：6，7，8，9月的周六 活动地点：主要城市的商业中心广场 活动方式：每个城市与电视台联办，每个周末在城市商业中心广场举行趣味运动会，参赛选手以家庭 为单位，参与多个游戏节目并由电视台制作成节目进行播放，每月进行一次总决赛，冠军 可获得xx啤酒一吨作为奖励 提前一个月及活动期间在电视报纸进行宣传，在各场所张贴海报，凡在促销专场购买xx 啤酒的带小孩的消费者可获得参赛券一张，凭券参加活动 配合宣传：电视广告，新闻媒体，店内海报 费用预算：需与电视台商谈 * 四、营销策略 9)方案9－消费者倾情回馈 活动目的：树立企业形象，提升产品销量 活动时间：企业股票上市后，预计5，6，7月 活动地点：主要城市 活动方式：借股票上市之际，以回馈消费者的名义在报纸上刊登促销广告，同时附赠券一张，消费者 凭赠券在贴有指定标志的场所消费xx纯生啤酒两支可获得纯生赠酒一支 配合宣传：报纸，店内海报 费用预算：媒体费用100万，纯生赠酒2万箱 * 四、营销策略 10)方案10－新产品开盖有奖 活动目的：提升产品销量 目标对象：所有目标消费者 针对产品：新上市或新投放该区域产品 活动地点：全部区域 活动方式：在瓶盖内印制活动标记，消费者可根据有相应标记的瓶盖在零售点兑换相应的奖品或纪念 品，同时在媒体上加以宣传，奖品应以礼品为主，少量使用赠酒 配合宣传：媒体广告，店内海报 * 四、营销策略 9.渠道管理工作之核心内容 1)xx啤酒2003销售年度渠道管理工作的核心内容是 渠道深度分销 销售终端生动化建设。 2)其它营销工作基本上围绕这两个核心内容来计划执行。 3)深度分销和终端生动化建设的理解 (1)深度分销 A.深度分销的概念 ： 深度分销是通过整体渠道成员的努力，以最快速度和最大覆 盖率把产品销售到各类零售终端。 B.分销的深度： 主要由消费者的购买习惯所决定，一般以销售场所、地域、 和实体来界定。 销售场所：分销到消费者消费产品的所有场所； 销售地域：分销到 县镇，甚至农村； * 四、营销策略 销售实体：分销到各类销售终端（食杂店、夜店、餐厅等）。 C.深度分销的方法： 渠道扁平化； 制造商直营； 对各级经销商强化有效覆盖考核； 销售终端场所促销； 增加人员协助经销商开拓、维护渠道及销售终端。 (2)终端生动化 概念：终端生动化就是在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动。 内容： 产品及POP的位置； 产品及POP的展示方式； 产品陈列方式及存货管理。 * 四、营销策略 序号 项目 负责部门 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目标费用预算 1 渠道模式设计 市场部/销售大区 ? 2 区域工作目标的制定 销售大区/办事处 ? ? 3 渠道优化调整 销售大区/办事处 ? ? ? ? ? ? ? 4 重点二批及终端的确定 办事处/销售大区 ? ? ? ? ? ? ? 5 产品种类及价格调整 营销公司 ? 6 办事处各片区工作计划的制定 办事处/销售大区 ? ? 7 全国经销商会议及培训 营销公司 ? ? 30万/30万 8 一批及二批协议的签订 销售大区/营销公司 ? ? ? ? ? ? ? ? 9 区域二级经销商会议 销售大区 ? ? ? 54万 10 渠道成员档案建立 营销服务部 ? ? 11 销售政策及管理评估 营销公司 ? ? ? 10 . 2003年渠道管理行动计划 * 四、营销策略 11. 2003年渠道管理的重要工作内容: 1)办事处主要工作内容