在谈判中.ppt

第六章 商务沟通与谈判中的思维辨析 知识点: 1. 商务谈判的辩证过程 2. 商务谈判的权变过程 3. 商务谈判的逆向思维 4. 商务谈判的沟通技巧 . . 5.1 商务谈判的思维方法 5.1.1 辩证思维 5.1.2 权变思维 5.1.3 逆向思维 5.1.4 诡道思维 5.1.1 辩证思维 在商务谈判中，最重要的问题之一是学习辩证思维， 以精通各种谈判因素的正确关系， 然后才能驾驭谈判中的复杂情况。 下面选择一些比较常见的因素， 做一些辩证分析: ⑴要求与妥协 ⑵一口价 ⑶丑话 ⑷舌头与耳朵 ⑸啰嗦与重复 ⑹让步中的互相与平等 ⑺说理与挖理 ⑻谎言的是非与功过 ⑴ 要求和妥协 谈判既是要求也是妥协。 A要求B是为了要B妥协。 所以， 在任何谈判启动之前必须要准备足够充分的 “要求”和 “妥协”的条件。 如果只有要求而缺乏妥协， 所得就小； 如果只有妥协而缺乏要求， 吃亏就大。 如果只准备一点， 就象车只有一个轮子。 ⑵ 一口价 只要双方同意谈判， 就等于否定了一口价， 只要坐在谈判桌边， 也等于否定了 “标准价”。 无论拿出印刷的标准价格表， 还是某年某月与某人签的合同都不能成为标准价。 这些只能作为谈判的工具， 价格的幌子， 谁承认它们， 就等于作茧自缚。 只要你不承认， 你就自由了， 就可以放手谈判； 只要放手谈判， 就可以讨价还价， 改变原价争取谈判后的新价。 ⑶丑话 丑话就是申明规则和违规惩罚， 讲明道理和要求 “无理”赔偿， 实际上也就是提前摆出那些与厉害相关的话。 不敢在谈判中讲丑话是谈判者的一大忌。 尤其在熟人、 朋友或特殊关系的对手之间， 谈合作类的项目， 不敢设想或顾虑未来的危机， 可能发生的纠纷， 怕说出来用 “伤感情”、 “不够面子”、 等等。 殊不知讲丑话是谈判的重要内容。 丑话不讲透， 谈判就未完。 隐患未除， 尾巴未除， 那就真的要 “丑”、 “露” 了。 ⑷ 舌头和耳朵 美国人称美元， 信息和舌头是现代社会三大原子弹。 多数人认为谈判是舌战群儒， 是口头之争。其实在整个谈判过程中， 耳朵的功能是更加重要的。 因为说的前提是思考， 而思考的基础是信息， 特别是来自对方的陈述信息。 所以， 在商务谈判中， 认真听取对方的陈述是头等大事重要的大事。 倾听是谈判中的 “从容不迫” 策略， 学会倾听是学习谈判艺术的第一课。 ⑸啰嗦与重复 这两者之间能够区分， 却容易混淆。 啰嗦绝不可取， 重复却需强调。 谈判本身就带有很强的重复性， 可以说谈判是最难进行语言沟通的交往活动， 所以必须学习重复艺术。 重复虽然不涉及新信息， 是多余信息的传递， 但是传递多余信息可以避免误解， 有助于对方理解， 给对方一段轻松地舒展思维的时间， 并加强其信息接受能力和信息记忆储存。 ⑸啰嗦与重复 重复有四种层次: 1.相同语汇的重复； 2.同一种概念善于用不同词语和句子来表达； 3.相同的内容可以反复具体地举出新例加以解释； 4. 善于从不同角度、 不同侧面、 多元思维、 概括综合本方的中心议题。 后四个层次在口才学上称为 “能动的、 聪明的、 智能的重复。” ⑹ 让步中的互相与对等 在商务谈判中， 有三种情况： 不让步、 互相让步, 对等让步。 好象不让步是不能成立的。 其实， 在十分不公正、 十分不公平的前提下， 处于劣势的一方是根本无步可让的； 而互相让步又常常被曲解成 “对等让步” ， 这种詭辩逻辑是谈判中的 “诡道”。 谈判者必须十分明晰这些分别， 万不可落入陷阱。 缜密地思考这一对概念是谈判中攻守必备的知识。 ⑺ 说理与挖理 谈判中， 不会阐述道理， 可以说就不会谈判。 准备谈判就要准备说理。 客观存在理由， 要善于运用； 客观理由不明显， 要善于挖掘与发挥， 并巧妙地用于进攻或防御。 只有以理由开路， 谈判才有可能顺利地抵达协议的彼岸。 从谈判思维的角度看， 说理的过程就是就是挖掘理由的过程， 而后 “挖掘”的含义包括: 搜寻、 联想、 分解、 组合、 编制、 改造、 借用、 比附、 置换、 推想等， 离开这些 “挖掘”， 说理也就基本不存在了。 ⑻ 谎言的是非功过 在谈判过程中， 双方相互试探、 相互调整， 谎言其实也是一种策略。 人们无法讲实话、 真话和盘托出； 谈判的过程就是从虚话走向实话， 从假话走向真话的漫长曲折的里程。 只要使用者将其控制于 “非交易本质”的论述上， 对成交的基础不发生根本的影响， 也不构成对贸易惯例的实质性触犯，就无可厚非。 因为， 这些 “谎言”只是在双方争夺的利润区间发挥作用， 对交易的本质不产生负影响。 在谈判桌上不说假话的人， 一不可能， 二未成人； 光说假话的人， 一未成人， 二不可能。 5.1.2 权变思维 权变思维