第二章 美国TCP发展之路.doc

美国市场CFL销量第一的TCP发展之路 TCP凭借雄厚的实力，设立了自身专业的CFL生产基地、销售渠道和品牌。她准确的市场定位，建立了国际品牌形象；不断技术创新，制造一流的节能产品；运用先进的经营理念，成就领袖之路、王者之风。一、 自主研发、自主生产、自营品牌，一切立足于自主。 1. 在美国建立研发基地，中国建立自身专业的CFL生产基地，为了保证产品的质量，TCP在美国和中国都拥有“能源之星”的实验室。 TCP是美国市场上最大的CFL生产商，建立于1986年，在短短的20多年里迅速发展成大型跨国光源企业。1997年，全球第一支高品质螺旋型节能灯在美国TCP公司问世；2006年，TCP所生产的节能灯占美国市场总销量的一半以上。TCP节能灯泡不仅以自己的品牌销售，还销售给GE、Philips、Sylvania等企业，以他们各自的品牌进行销售。 TCP在美国俄亥俄州拥有自己的研发基地，她的研发团队由国内外上百名硕士、博士组成，以市场需求为指导，致力于各类节能光源的研究开发，包括HID及LED等；TCP产品的可靠性、光效、体积、寿命等方面均高于国内外行业标准。 TCP先后在上海市及江苏省投资数亿元兴建了多家现代化、规模化的照明产品生产基地，员工总数已超过14000人，工程技术人员占15% 。TCP全资控股的上海振欣电子工程有限公司，镇江强凌电子有限公司、扬州强凌电子有限公司以及淮安强凌电子有限公司，每天有超过140万只的高品质节能光源出口到美国等西方发达国家。 美国政府为鼓励研发和使用新型节能产品，在上世纪90年代推出“能源之星”的商品节能标识体系，如今在美国市场上销售的符合节能标准的商品大都贴有“能源之星”的标识，这也成为众多商家吸引消费者的重要手段之一。“能源之星”标识是颁发给产品耗电量比最低耗电量标准还要低的低耗能产品的。据说，“能源之星”最早只是用于计算机等办公设备，后来逐步推广到了家用电器、照明产品，现在就连一些新建成的住宅也自称加入了“能源之星”计划，TCP节能灯就成为这一计划中有优秀贡献的节能产品。 上个世纪90年代末，TCP成为了美国“能源之星”的代表作品之一。那时“能源之星”作为美国能源部、环保局、生产商、零售商、消费者和地方政府在全国形成的一种共识，已成为一种节能环保的标志。事实证明，美国政府采取的这种“能源之星”标识措施改变了消费者的消费习惯，提高了消费者及厂商的能效观念，有效地实现了对市场的引导。美国能源开发署的调查显示，43%的消费者表示在选购商品时他们会选择“能源之星”。如今，“能源之星”认证产品覆盖了美国3400多种商品，已有1200多家制造商生产“能源之星”产品。有关研究显示，“能源之星”产品比最低能效标准规定的效率要高13%—20%。美国“能源之星”计划仅在2001年一年中就节电800亿千瓦时。 为了保证产品的质量，TCP在美国和中国都拥有“能源之星”的实验室，它们是由TCP投资，但是独立经营的，这一点非常重要。它不但保证最快认证TCP所有产品；同时能够监督产品的质量；而且为TCP的客户提供他们需要的数据。 TCP公司也因为一直致力于美国节能事业的推进，2001年被美国商界授予WEATHERHEAD 100的称号，以表彰她在节能方面为国家做出的杰出贡献。 2. 不仅卖产品，而且创品牌。 A. 改变消费者的习惯。 美国媒体采访Ellis Yan先生时，当问到他TCP未来的对手是否依然是G.O.P这样的三大光源巨头时，EllisYan先生说，他的真正的竞争对手是个死人，早已埋入黄土之下六尺的汤姆?爱迪生。爱迪生发明了灯泡，100多年来，他已经稳定了人们的消费习惯。Ellis的目标就是带领整个节能光源企业向传统光源宣战，开展绿色运动；要改变一种已经根深蒂固的消费习惯。凭一家企业似乎是不可完成的任务，但TCP在美国以70%以上的市场占有率来显示完成这项不可思议的任务的决心。 根据行业信息，TCP紧凑型荧光灯和灯具，家庭用电可以减少30%至60%。但是，由于成本较高，个人消费者接受起这种产品来比较慢。为了减少能源消耗和成本，许多政府部门制定了经济激励措施，以表彰减少能源使用的企业和家庭。奖励措施包括：购买紧凑型荧光灯可以打折、发优惠券、减少消费税、提高货币奖赏等；这些激励措施无疑支持了TCP的营销计划，因为TCP正试图改变消费者的购买习惯，使其放弃白炽灯而选购紧凑型荧光灯。 TCP是美国节能公用事业运动的主要参与者。在此运动中，很多公用事业公司用工作温度低、节能的紧凑型荧光灯替换了瓦数高，热量大的卤素灯