1-02-006主顾开拓(缘故法与计划100)-专业销售篇.pptVIP

信诚人寿 培训部 信诚人寿 培训部 讲师介绍 课程大纲 主顾开拓 主顾开拓的原理和方式 准客户的条件 主顾开拓的要领 寻找准客户的方法—缘故法 计划100 一、主顾开拓 主顾开拓的重要性 主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败 主顾开拓是持续性的工作 二、主顾开拓的原理和方式 漏斗原理 切蛋糕方式 漏斗原理 最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方! 切蛋糕方式 三、准客户的条件 C－－Character 责任感与爱心爱心 H－－Health 身体健康 I －－Income 经济能力 N－－Need 寿险需要 A－－Approach 容易接近 四、主顾开拓的要领 用英文字母的“P、I、C、A”表示 主顾开拓的要领（1） P —— Planning计划 主顾开拓的要领（2） I —— Information资讯 主顾开拓的要领（3） C —— Continuous继续 主顾开拓的要领（4） A —— Awareness意识 五、寻找准客户的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 随机接触法 寻找准客户的方法（1） 什么是缘故法 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的客户来源 直系亲属 街坊邻居 同事战友 生意伙伴 姻亲关系 缘故法的心理障碍 为何要拜访朋友 角色扮演 六、计划100 计划100使用（例） 客户分类 A类：52分以上。此类客户有很强的投保能力，属于良质客户，但与其接洽的机会要好好掌握，代理人自身应具有很好的素质和技巧。 客户分类 B类：40-52分。此类客户自身条件相对较好，与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户的接触与服务，并积极拓展同类的客户市场。 计划100使用（例） 完成所有资料后，在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号，在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。 计划100使用 获得名字后，衡量是否具备准客户条件。思考与计划100中客户相熟的名单 2-3个，或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计划100变成计划200或计划300。 计划100使用 填写计划100 评分及客户分类 （学员填写） 填写计划100 计划100变200或300（主管陪同） 作业发表 填写计划100 The End 1分钟 主顾开拓的概念 讲师讲解并举例： 盖房子首先要从打地基开始，因为地基支撑所有的东西，因此必须十分牢固。主顾开拓则是销售活动的基础。一位寿险顾问想要成功，必须依循成功的步骤。 1分钟 主顾开拓的重要性 讲师讲解： 寿险销售从主顾开拓开始，因此不仅须努力销售，也需积极开拓准客户。很多人误认为销售循环中最重要的是促成环节，根据美国寿险协会LIMRA统计，寿险代理人阵亡的最主要原因是因为忽略了准客户的开拓。没有足够数量的准客户是寿险代理人阵亡的最主要原因。可以这样理解足够的主顾数量是寿险顾问最最的宝贵资产，是否具备主顾开拓的能力决定寿险推销事业的成败。 主顾开拓并非是一件简单的工作，而是销售流程中最重要的一个环节。同时，主顾开拓是持续性的工作，要达成销售目的，必须不断开拓准客户，销售与主顾开拓两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。 课程题目：专业化销售循环——主顾开拓 授课时间：60分钟 课程目的： 使新人了解主顾开拓——“缘故法” 的基本概念。 使新人使新人了解主顾开拓——“缘故法” 的话术。 协助新人熟悉获得准客户名单的要领 学习计划100的使用 授课讲师要求： 熟练掌握计划100使用方法 协助学员认识到缘故开发的重要性 授课工具准备： 学员手册 讲师手册 PPT Video 2分钟 漏斗原理 讲师讲解： 成功的寿险顾问清楚地知道主顾开拓的原理和规律，即10:3:1。准客户由上方进入，客户由下方出来，会有十分之九流失率。 也就是说并不是你接触的每一个人都能成为你的客户，在经过约访、接触、促成等销售环节后，真正能成为你的客户只有十分之一。 但这并不代表没有与你成交的客户就不会购买保险，可能会有各种原因，使客户在与你接触的时候还不能下定决心购买，但请相信，如果你能继续与这些客户保持适当的接触，继续建立和加强你与他们之间的信任关系，在他们有一天需要的时候，一定会第一个想到你进行咨询。 讲师强调： 漏斗原理告诉我们的这个事实，启发了我们刚加入寿险行业的新人更需要大量进行主顾开拓活动，通过大量结识人际关系，已补充自己准主顾数量的不足。 1分钟 切蛋糕方式 讲师讲解： 刚加入寿险事业的寿险顾问，很容易一开