IT行业销售人员销售知识 OK.docx

在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。 不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。 销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有一些共同的素质，即：（1） 要热爱销售工作做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。（2） 要有永不服输的韧劲做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。（3） 要能够“aggressive”到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive”。 销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。（4） 要善于学习和交流 成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？销售人员必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。（5） 要有勤奋刻苦的精神 销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录